B2B trh - co to je? Prodej B2B - podnikání na podnikání

Hlavním cílem každé firmy je dosažení zisku. Jeho hlavním zdrojem je prodej. Nejdůležitější věcí v prodeji je kupující. Je to ten, kdo určuje typ prodeje společnosti, která chce vydělat peníze. Dnes budeme mluvit o B2B trhu: co to je, jaké jsou jeho rysy, kdo je cílové publikum atd.

Typy prodeje

V současné době existují 3 druhy prodeje:

1. Podnikání na vládu nebo B2G ("podnikání pro stát"). Klientem společnosti v tomto případě je stát. Tato řada prodejů se radikálně liší od ostatních dvou níže. Stav - klient je velmi náročný. Objednávku mu můžete obdržet výhradně na základě soutěže. Zejména kvůli tomu byste se měli zaregistrovat na příslušném zdroji, poté podat žádost a zúčastnit se výběrového řízení ;
2. Business to Consumer nebo B2C ("Podnik pro spotřebitele"). V tomto druhu obchodu je třeba vzít v úvahu, že spotřebitelé volí ne "mysl", ale "emoce". Zvláštnosti takového podnikání navíc zahrnují malé objemy nákupů jednoho klienta, špatnou úroveň znalostí zákazníků o produktu a krátký prodejní cyklus. B2C prodej může být realizován prostřednictvím obchodu a obchodu;
3. Podnikání na podnikání nebo B2B ("business to business"). Na průmyslovém trhu jsou kupujícími právnické osoby. Některé společnosti v tomto případě nakupují produkty od druhého. B2B má obrovské množství forem a směrů, o kterých budeme podrobněji diskutovat v tomto článku.

Zvláštní funkce

Podle segmentace trhu B2B je hlavním úkolem jakékoli společnosti řešení spotřebitelských problémů. Současně jsou problémy právnických osob globální, proto vyžadují zvláštní přístup.

Hlavní rysy B2B marketingu jsou:

• spotřebitelé při nákupu jsou řízeni racionálními motivy;
• malý počet kupujících;
• v průběhu vyjednávání je stanovena konečná cena zboží pro určitého zákazníka;
• většinou spotřebitelé chápou výrobek, který chtějí koupit;
• vysoké náklady na nákup;
• velké šarže nákupů;
• poptávka není elastická;
• mobilní poptávka, která přímo závisí na ekonomických podmínkách;
• středisko nákupu rozhoduje o nákupu;
• Přímé prodeje B2B;
• budování důvěryhodného a dlouhodobého vztahu mezi zákazníkem a dodavatelem.

Vynikajícím příkladem podnikání B2B je podnikání v automobilovém průmyslu. Obrovský počet firem podílejících se na výrobě konečného produktu, každý z nich vyrábí určitou konkrétní část automobilu.

Cílové publikum

Kdo má zájem o prodej B2B? Existuje mnoho možností. Spotřebitelé průmyslových výrobků jsou právnické osoby, včetně:

• Institucionální subjekty - vzdělávací instituce, nemocnice, jiné obecní nebo státní podniky. Při výběru dodavatele se řídí cenou.
• Průmyslové podniky jsou podniky vyrábějící výrobky. Takové společnosti nakupují zboží pro vlastní výrobu. Jedná se o nejoblíbenější typ B2B obchodu. Pro tohoto klienta je hlavní věcí při výběru dodavatele kvalitu výrobku.
• Velkoobchodníci a maloobchodníci. Chcete-li vstoupit na trh s dalším prodejem, budou vaši stálí zákazníci společnostmi, jejichž úkolem bude přinést zboží konečnému spotřebiteli.

Následuje diskuse o zásadách a motivacích spotřebitelů v odvětví B2B.

Dodací podmínky a cena

Pro většinu podniků mají zásadní význam podmínky dodávek. Mezi ně patří:

• frekvence doručování;
• možné objemy;
• možnost skladování ve skladu prodávajícího;
• spolehlivost a rychlost dodání - často závisí na míře zisku zákazníka a zpoždění v objednávce vás může stát partnera;
• emocionální motivy.

Stojí za to, že se u prodejců B2B odběratelů řídí výhradně racionální motivy, ale někdy je konečné rozhodnutí ovlivněno emocemi způsobenými pověstí, důvěrou, postavením a autoritou prodávajícího.

Zjistěte přesně, co je klient veden, je nutné obdržet objednávku. V tomto případě jsou motivy zákazníků přímo závislé na strategii koncového uživatele.

Strategie

Na trhu B2B existují dvě hlavní strategie:

1. Hodnotová strategie. Osoba, která si tuto strategii zvolí, bude preferovat vysokou kvalitu za nízkou cenu.
2. Cenová strategie. V tomto případě je pro spotřebitele rozhodující pouze cena.

Co prodávat firmy?

Pokud pochopíte, že B2B trh je něco, co potřebujete, měli byste věnovat pozornost těmto typům produktů:

• suroviny, materiály, výrobní služby;
• konstrukce, průmyslové budovy;
• údržba zařízení a vybavení;
• vybavení samotné, zařízení.

Můžete také vybrat velkoobchodníky nebo maloobchodníky jako zákazníky a prodat je standardně pro maloobchod:

• textilní zboží;
• účetní, právní a jiné služby;
• potraviny;
• další.

Kromě toho průmyslové podniky často potřebují tyto druhy zboží.

Distributoři

Takže jsme se dozvěděli, že trh B2B je podnikání. Nyní objasňujeme, že následující formy podniků mohou být distributory velkoobchodní společnosti při použití nepřímých nebo smíšených kanálů:

• prodejci a velkoobchodníci;
• burza;
• leasingové společnosti;
• podniky poskytující služby;
• online nakupování;
• franšízy.

Způsoby zvýšení počtu prodejů

Ne všichni jsme se dozvěděli o B2B trhu. K čemu jsou tyto informace, o kterých jsme nemluvili? Ano, o růstu tržeb. Ve skutečnosti existují pouze dva způsoby, jak zvýšit počet prodejů: zvýšit objem spotřeby stávajících zákazníků nebo hledat nové.

Nástroje pro zvýšení prodeje

V takovém případě by měly být vaše akce shrnuty následovně:

• zvyšování kvality produktů;
• hledat jedinečnou nabídku produktů vaší společnosti, hledat konkurenční výhody produktu;
• práce "včas", jinými slovy včasné doručení produktů zákazníkům;
• růstové zásoby;
• pokusy o vytvoření dlouhodobého partnerství se zákazníky;
• zavedení různých pobídek, které posoudí výkon všech manažerů individuálně, v závislosti na počtu prodaných výrobků.

Motivační programy

Na maloobchodním trhu existují 2 způsoby, jak stimulovat celkový prodej průmyslových podniků: tlačení a tlačení na B2B trh.

V prvním případě se výrobce snaží propagovat své zboží nezávisle. Za to nakupuje prostor v obchodech v regálech, účastní se výstav, vyvíjí reklamní kampaně. Pokud zvolíte druhou propagaci, pracujete s velkoobchodníky a maloobchodníky, pak musíte přemýšlet o tom, jak přilákat zákazníky.

K dispozici jsou následující propagační programy:

• slevy za množství nákupu jsou dány skladu v případě, že současně nakupuje velké množství zboží;
• funkční sleva je poskytnuta maloobchodníkovi v případě, že provádí určité činnosti pro rychlý prodej produktů;
• sezónní slevy;
• ocenění za zásluhy, které je uděleno partnerům, kteří s vámi spolupracují po dlouhou dobu;
• zajištění skladů, ve kterých můžete ukládat výrobky na požádání.

Při prodeji zboží různým průmyslovým podnikům, které ji používají pro své vlastní potřeby, se liší. Současně můžete uspořádat prodej aktivním nebo pasivním systémem. Pasivní jsou založeny na čekání na dotazy od zákazníků-podniků, které vám přišli za konkrétní produkt. V takovém případě stačí připravit manažery, aby efektivně pracovali s těmito zákazníky. Aktivní prodej je zaměřen na přilákání zákazníků přímo do společnosti, konkrétně do podniků.

Pasivní i aktivní prodej zahrnuje použití programů k přilákání podniků, některé z nich opakují maloobchodní způsoby propagace.

Mezi ně patří:

• slevy pro značný objem objednávek;
• ocenění za zásluhy;
• slevy na poprodejní službu;
• poskytování školení, dodávky a instalace;
• sleva za uvedení značky na konečný produkt;
• bonusy na nákup produktů z různých kategorií.

Jak najít nové prodejní kanály na B2B trhu?

Vraťme se k metodám prodeje v B2B marketingu. Překvapivě jde o pasivní prodej, který může významně rozvinout celý systém prodeje.

Na průmyslovém trhu se tyto prodeje provádějí metodou doporučení. Kupující kupuje váš produkt, deklaruje svou vynikající kvalitu dalšímu účastníkovi v distribučním řetězci a zajímá se také, že koupí váš produkt pro své potřeby. Následně jsme pro nás spadají do nového segmentu.