Příklad otevřené otázky - funkce a doporučení

Dialog mezi kupujícím a prodávajícím je velmi důležitou součástí prodeje. A nejčastěji se taková komunikace uskutečňuje pomocí určitých otázek. Schopnost správně nastavit je klíčem k úspěchu každé transakce. V tomto článku se podíváme na příklady otevřených otázek pro klienta a zjistíme, kdy a jak je třeba je požádat.

Proč je to dialog?

Zdálo se, že vše je docela jednoduché. Osoba přijde do obchodu, aby koupila určitý produkt. Prodávající mu doporučuje různé výrobky, ale odešel bez toho, aby si něco koupil. Celé tajemství spočívá v tom, že mezi kupujícím a prodávajícím není dialog. Ve skutečnosti je v rozhovoru příležitost naučit se velké množství informací. A jen s pomocí v budoucnu bude kupující schopen prodávat potřebné zboží.

Kde jsou použity otevřené otázky

Samozřejmě, komunikace je přítomna v různých oblastech našeho života. Velmi často žádáme o otevřené otázky a ani si toho nevšimneme. Například pečující rodiče požádají dítě o to, jak den šel do školy. Otevřené otázky často používají psychologové při práci s klienty. To jim pomáhá osvobodit, vytvořit přátelskou atmosféru a samozřejmě co nejvíce učit o této osobě. V prodeji jsou otevřené otázky stejně důležité. Umožňují vám lépe se seznámit s potřebami kupujícího.

Jaké otázky jsou považovány za otevřené

Abychom se naučili správně používat takové otázky, je třeba začít chápat, jak vypadají. Všichni začínají slovy: "co ...", "kde ...", "proč ...", "co si myslíte ...". Účelem otevřené otázky je zjistit co nejvíce informací o vašem soupeře. V každém dialogu je takový okamžik dostatečně důležitý. Za prvé, tak člověk projevuje svůj zájem o partnera a to zase přispívá ke komunikaci. Zadruhé, s vědomím potřebných informací o soupeře, je snazší dosáhnout kompromisu s ním. Takové problémy se dějí v různých oblastech a prodej není výjimkou. Poté, co jsme se dozvěděli o potřebách kupujícího a získali jeho sympatie, můžete produkt prodat docela jednoduše. Příklad otevřené otázky je následující: "Jaké vlastnosti produktu jsou pro vás nejdůležitější?"

Jaký je rozdíl mezi otevřenou a uzavřenou otázkou

Nelze říci, že pouze jeden z těchto dvou typů otázek je účinný a druhý není. Ve skutečnosti jsou otevřené a uzavřené otázky velmi úzce spjaty. Psychologové říkají, že zpočátku, abyste mluvili s partnerem, musíte použít první typ. Po obdržení potřebných informací pro sebe můžete začít klást otázky, na které klient již vědomě poskytne pozitivní odpověď. Tato kombinace umožňuje dosáhnout požadovaného výsledku.

Zde jsou příklady otevřených a uzavřených otázek prodeje. Člověk přijde do obchodu s nábytkem, aby koupil stůl.

Prodávající: A co podle vašeho názoru je nejvhodnější pro vás?

Kupující: Chtěla bych, aby byla vyrobena z odolného materiálu, ale současně levná a snadná.

Prodejce: Pro některé typy nábytku máme slevy, máte zájem?

Kupující: Ano.

Prodávající: Co si myslíte, že modřín - je to poměrně trvanlivý a lehký materiál?

Kupující: Ano.

Dále může kupující informovat o všech výhodách stolu z modřínu, na kterém jsou velké slevy. Takže pouze jedna otevřená otázka a dvě uzavřené v 90% případů pomohou prodávat věc nebo položku.

Někteří zkušení konzultanti začínají rozhovor s touto otázkou: "Už jste si je koupili před ...?" To je velmi důležité, protože např. Po obdržení kladné odpovědi víte, že kupující je v předmětu dobře orientován. Samozřejmě s takovou potřebou provést konstruktivnější dialog než s těmi, kdo si nejprve získávají jeden nebo jiný produkt.

Jak otevřené otázky fungují

Příkladem takového dialogu může být libovolný rozhovor, během něhož si prodávající nastaví cíl zjistit co nejvíce informací o kupujícím a jeho potřebách. Samozřejmě, v každé konkrétní situaci se jedná o individuální otázky. Předpokládejme, že osoba zavolá cestovní kancelář, aby koupila jízdenku. Příklad otevřené otázky v tomto případě by byl: "Jakými kritérii si obvykle zvolíte lístek?" (Co je pro vás důležité?). Slyšení toho, co kupující opravdu chce, je snadné mluvit o výhodách této jiné cesty. Je velmi důležité, aby se při zodpovězení soupeře o otázce zabýval. Pak je tu příležitost naučit se mnohem lépe.

Existuje další tajemství o otevřených otázkách v prodeji. Příkladem by byla tato situace. Přišel si koupit telefon. Kupující se zajímá, jaké funkce jsou v tomto gadgetu. Můžete s ním mluvit podrobně o každém z nich. Například o vysoce kvalitní fotoaparátu, o čem je a jak důležitá je, o množství paměti RAM a potřebných aplikacích. Když sám kupující začne mluvit o užitečných vlastnostech, prodává tento telefon sám sobě. Pak, když prodávající zavolá cenu, souhlasí s tím, že takové potřebné funkce pro něj prostě nemohou být levné.

Monosyllabické odpovědi na otevřené otázky

Ne vždy člověk dává podrobnou odpověď i na otevřenou otázku. Často je dost slyšet: "Nevím," "Je mi to jedno," "Nechtěla jsem o tom (a)" a dalších. V takovém případě je třeba požádat o specifické otevřené nebo uzavřené otázky. Je žádoucí, aby začaly slovy "Je pro vás důležité ...?". Zde je příklad otevřené otázky po obdržení monosyllabické odpovědi: "Je pro vás důležité, aby se telefon kromě funkce volání mohl také připojit k Internetu?"

Jak udělat otázku, nikoliv výslech

Je velmi důležité, aby se během konverzace člověk necítil nepříjemně. To se může stát, když dostane příliš mnoho otázek, které nechce odpovědět. Chcete-li to provést, je nutné rozrušit dialog s určitými vysvětleními a vysvětlit, proč máte zájem. Vezměte si situaci z posledního příkladu, kdy si člověk koupil telefon. Pokud neochotně odpoví na otevřenou otázku, může být zředěn vysvětlením. Například: "Kolik RAM potřebujete? Ptám se to, protože na tom závisí cena gadgetu. "

Algoritmus otázek

Pro to, aby dialog s oponentou byl užitečný pro obě strany, musí být strukturován. Existují určité algoritmy, které pomáhají vést konverzaci s klientem. Ve skutečnosti je pro každého člověka důležité, aby byl poslouchán a pochopen. První a častější otázka v takovém rozhovoru tedy začíná slovy: "Co byste chtěli?" Kupující se vždy nedostává do obchodu pro určitý účel, ale přesto, když mluví se zkušenými prodejními asistenty, zřídka opustí bez nákupu.

Zde jsou příklady otevřených otázek v prodeji oděvů. Osoba vstoupí do obchodu, ale ještě si není jistá, že něco koupí. Můžete se ho zeptat, co by chtěl vidět ve vašem obchodě a co obvykle preferuje. Můžete také vyjasnit, kdy se chystá uskutečnit nákup a vysvětlit, že v prodejně existují propagační akce, ale mohou být brzy odstraněny.

Vzhledem k výše uvedeným skutečnostem můžeme dospět k závěru, že otevřené otázky, jejichž příklady jsme zkoumali, ve skutečnosti velmi ovlivňují průběh rozhovoru. Proto, abyste mohli správně rozvinout dialog, musíte být trochu psycholog, položit správné otázky a nepřehánět.