Související produkty a tajemství jejich prodeje. Naučit se zvýšit "výnos od klienta"

Skvělý způsob, jak zvýšit prodej, je související produkty, které zkušený prodejce může nabídnout tak, aby spotřebitel prostě neměl na výběr a vždy říká "ano". Statistiky potvrzují, že správně vybrané zboží po nich může zvýšit ziskovost o desítky a někdy o stovky procent.

Co je to "související produkt"

Nezapomeňte, když například kupujete sýr v obchodě a prodejce vám také nabízí velmi svěží, chutnou zakysanou smetanu? A on se neptá: "Budete mít více zakysané smetany?", Říká: "Jaký druh zakysané smetany by měl být dán cottage cheese?". To znamená, že prostě vám nedává příležitost odpovědět: "Ne, není zapotřebí kysané smetany," ačkoli iluze volby stále zůstává. Prodal jste vám produkt, který jste neplánovali koupit, ale který jste potřebovali doplnit o první zakoupený produkt. Jedná se o související produkty - doplňkové produkty nabízené prodávajícím, které doplňují hlavní produkt, činí jej atraktivnější, vyhlašují jeho nedostatky a podobně. A tak na jakýkoli výrobek z vašeho sortimentu si můžete vyzvednout doprovodné zboží a v technologii sestavování seznamu zboží není žádné tajemství, můžete si sami vytvořit seznam nejvhodnějších možností, které jistě zajímají spotřebitele.

Pomáháme klientovi koupit víc, než plánoval.

Hlavní tajemství prodeje souvisejících produktů spočívá v tom, že nabídka by neměla být jako "nákup", ale vnímána kupujícím, že se o ni stará, touhu dát více a lépe. Zákazníci tyto nabídky zřídka odmítnou a dokonce méně často se urážejí. Navíc v podvědomí vzniká správný obraz prodejce nebo obchodu - záleží vám na kupujícím, věří vám a začne kupovat pouze od vás. Celkový zisk!

Máme zdravý zájem o zboží a obchod

Je velmi důležité nabídnout správné a vhodné související produkty, které spotřebitel skutečně potřebuje. Pokud nabídnete jinou sadu čističek nebo zubní pasty na salátové výrobky, klient nejenže od vás nekoupí nabízený výrobek, ale může být nějakým způsobem uražen. Koneckonců, bude mít pocit, že ho vnímáte jako objekt, na který můžete "tlačit" něco z rozsahu, který má nízkou úroveň prodeje. Pak můžete zapomenout na důvěru a vytvoření správného obrazu obchodu.

Vyučte prodejce, aby zhodnotili vybraný sortiment, který kupující dopravuje do vozíku k pokladně, a teprve pak mu nabídněte produkt, který skutečně potřebuje. Celý proces by neměl vypadat jako kontrola, všechno by mělo být snadné, snadné, s úsměvem. Existuje mnoho zajímavých informací o tom, jak nabídnout související produkty, které by bylo žádoucí zkoumat jak vlastníky, tak i samotné prodejce.

Co nabízíme kupujícímu

Rozsah souvisejících produktů závisí na rozsahu obchodu, profilu činnosti, prodeji a dalších faktorech. Pokud se jedná o vysoce specializovaný obchod, můžete v zásadě vytvořit malý seznam souvisejících produktů, které se prodávající prostě musí naučit. To je nejjednodušší způsob, který nezahrnuje spoustu imaginace a profesionality prodávajícího. V souladu s tím budou prodejní úrovně mírně nižší než například v případě, kdy prodávající může sám vybraný výrobek vyhodnotit a nabídnout mu nejvhodnější související produkty.

Je samozřejmě lépe vybrat jednotlivé produkty pro každý jednotlivý kupující individuálně, ale to není volba pro velké trhy, v nichž je tok zákazníků velmi velký a rozsah je velmi rozmanitý. V takových případech byly již vyvinuty speciální programy, které analyzují to, co zákazník přinesl do nákupního košíku a poskytli prodejcům nějaké "rady" ve formě seznamu položek, které by mohly být pro tohoto konkrétního kupujícího zajímavé.

Existují nějaká omezení pro zboží po

Je jasné, že nebudete nabízet pračku "za velmi příznivou cenu" na kadeřník nebo vysoušeč vlasů, které si spotřebitel přeje koupit. Ale opak - docela reálný! Ceny souvisejících produktů by měly být nižší než u hlavního produktu, to znamená, že nabízíme trochu velkému produktu. Nebo dobrá sleva na jiný podobný produkt. Hlavní věc, kterou se kupující dozvěděl o takové skvělé příležitosti zachránit ještě před přístupem k pokladně. Umístěte takové reklamní informace do samotného obchodu v blízkosti zboží, na které hodláte nabídnout související. A připomeňte si na skvělou příležitost již v pokladně. Je nepravděpodobné, že někdo odmítne.

Hlavním úkolem není rušení, hodně úsměvu a chování spotřebitele s porozuměním, takže se nebude bát, že se k vám vrátí podruhé, jen proto, že je zde vždy nabízen, aby koupil něco jiného. Buďte přátelští, až potom zákazník z počtu "náhodně navštěvujících váš obchod" se stane "běžným zákazníkem".