Prodejní technik Sales Assistant: 5 etap. Jak zvýšit tržby

Úspěch prodeje závisí na správném přístupu k potenciálnímu kupci. Není náhodou, že zaměstnavatelé, kteří pracují v oblasti obchodu, zavádějí různé motivační systémy pro zaměstnance. Ti konzultanti, kteří dokáží přilákat více zákazníků, a příjem je mnohem působivější. Správná komunikace s klientem - klíčem k úspěchu. K dispozici je 5 hlavních prodejních fází o kterém by měl vědět každý prodejní asistent.

První fáze - založení kontaktu

První dojem o osobě je nejdůležitější. Toto stanovisko je opravdu opodstatněné a vztahuje se nejen na komunikaci v každodenním životě. Záleží na tom, jak bude obchod poprvé představen v očích potenciálního kupce. A pokud se poradce podaří udělat dobrý dojem, objem prodeje bude rozhodně zvýšen. V takovém případě nemůžete klienta ignorovat nebo být rušivý. Měli byste zvolit "zlatý průměr".

V tomto případě se ti, kteří na první pohled mohou seznámit s typem klienta, stali úspěšnými. Někteří potenciální zákazníci se jim nelíbí, jsou si jisti, že sami budou mít možnost požádat konzultanta o případnou otázku. Někteří čekají na svou povahu ihned po příjezdu do obchodu. A pokud prodávající nevěnuje takovým zákazníkům pozornost, dojem na odbytu bude negativní. Všechny tyto body by měly být jasně pochopeny úspěšným prodejním asistentem v obchodě s oblečením, botami, domácími spotřebiči atd.

Jak se má chovat osoba, která pracuje v oblasti obchodu? Jakmile potenciální kupce překročí prahovou hodnotu obchodu, měli byste ho určitě usmívat a pozdravit. V příštích několika sekundách je třeba zhodnotit kupujícího a pochopit, zda potřebuje pomoc. Pak můžete kontaktovat klienta s otázkou "Potřebujete něco říct?" Pokud odmítnete, v žádném případě nemůžete uložit.

Důležitou roli hraje i vzhled obchodníka. Dokonce i nejlepší prodejní technik prodejní asistent nebude fungovat, pokud vypadá nešikovně. Zaměstnanec trhu musí být dobře udržován. No, pokud je obchod zachován kód oblečení.

Druhý stupeň - rozpoznání potřeb

Dobrý prodejní konzultant může v každém případě zvýšit prodej a prodat produkt, který není v poptávce. Tato metoda však nebude schopna vytvořit kontakt s potenciálním kupujícím pro dlouhodobou spolupráci. Je důležité přesně zjistit, za co klient přišel, co je pro něj opravdu zajímavé. Jak je možné to udělat? Především je třeba dát člověku, aby promluvil, aniž by ho přerušil. Aktivní poslech je klíčem k úspěchu. Jediná věc, kterou můžete udělat, je požádat o vysvětlující otázky. Pokud tedy mluvíme o botách, stojí za to objasnit, jakou velikost a barvu má potenciální kupující zájem.

Sales Assistant Sales Assistant zahrnuje volbu otázek, které začínají slovy "Kdy?", "Kde?", "Za jakým účelem?" (Například: "Kde plánujete použít tento nebo ten model obuvi?"). Potenciální kupující nebude schopen odpovědět na tyto otázky "ano" nebo "ne". Musí poskytnout podrobné informace, které prodávající bude moci použít, aby mohl nabízet několik produktů současně. Kupující jistě bude moci vybrat jeden z navržených modelů.

Nejdůležitějšími vlastnostmi prodávajícího v této fázi jsou: zdvořilost, dobrá vůle, schopnost poslouchat. Trpělivost je kvalita, která také dělá velký rozdíl. Prodávající bude muset jednat s řadou kupujících. Mnoho z nich bude mít obtížné formulovat své přání. Ale prohlášení, jako "vy sám nevíte, co chcete" ve vztahu k klientovi nejsou povoleny.

Třetí etapa - prezentace produktu

Pokud v prvních dvou fázích komunikace s klientem byla úspěšná, kupující byl schopen zjistit, jakým směrem pokračovat. Je nutné nabídnout potenciálnímu kupujícímu několik modelů vybraného produktu najednou a popsat jejich výhody. Neměli byste naklonit osobu dražšímu modelu. Existuje riziko, že potenciální kupující odmítne koupit zboží tady a teď.

Jaká by měla být prodejní technika oblečení pro prodej? Specialista zjistil, proč kupující přišel do obchodu. Dále byste měli požádat o objasnění otázek a nabídnout potenciálnímu kupujícímu několik vhodných možností. V tomto případě je vhodné zhodnotit fyzické parametry člověka, nikoliv o tom, že je hovoříme nahlas. Takže není nutné nabízet ženu s působivými podobami, které se hodí do mini-šatů.

Komunikace v jazyce klienta je dalším důležitým krokem. V obchodě by se měl cítit pohodlně. Pokud konzultant bude používat profesionální slang, volání produktu neznámá slova pro kupujícího, pak zvýšení prodeje, s největší pravděpodobností nebude uspět. Konzultant bude schopen ukázat své kompetence zcela jiným způsobem - nabízet potenciálnímu kupci produktů, které mu opravdu vyhovují.

Čtvrtá fáze - otázky a námitky

Jakékoliv námitky a dotazy potenciálního kupujícího jsou dobrým znamením. Takové okamžiky by neměly vyděsit prodávajícího. Koneckonců, ukazují, že klient má opravdu zájem o nákup zboží. Jakékoli otázky jsou kroky, které vedou k úspěšnému dokončení transakce. Úkolem prodávajícího je správně odpovědět na jakékoli námitky a přesvědčit zákazníka, aby si ho koupil.

Konzultanti, kteří se naučili pracovat s námitkami, se mohou považovat za skutečné mistry. Koneckonců to vyžaduje nejen získání úplných informací o produktu, který je prezentován, ale také dovednosti psychologa. Je důležité pochopit samotnou podstatu námitky kupujícího, najít vhodnou odpověď nebo nabídnout alternativní produkt.

"Příliš drahé!" - prodejci slyší takovou námitku častěji. Diskuse o nákladech představuje samostatný okamžik úspěšného prodeje. Konzultant by měl být schopen argumentovat o ceně určitého modelu. Jaká by měla být technika prodeje prodejních asistentů? Odborník by měl vysvětlit, že konkrétní model je dražší, protože byl vyroben v Anglii a ne v Číně. Při výrobě byly použity trvanlivé materiály. Kupující musí pochopit, že kupováním levnějšího modelu obdrží pouze dočasné výhody.

Co když potenciální kupující souhlasí se všemi argumenty specializovaného obchodu, ale prostě nemá celou částku na nákup produktu nyní? Prodejní asistent prodeje zahrnuje propagaci nejen produktů obchodu, ale i partnerů. Takže téměř jakákoliv prodejna spolupracuje s bankami, které mohou vydat úvěr na konkrétní produkt. Tyto informace jistě stojí za to dát potenciálnímu kupci.

Pátá fáze - závěr transakce

Konečná fáze prodeje je nejtěžší. Klient stále pochybuje o tom, zda by měl koupit, a prodávající se obává, že bude odmítnut. Nyní je důležité, aby se nezastavil. Ve většině případů čekají zákazníci na akci. Už drželi zboží v rukou a může být obtížné se s nimi rozloučit. V této fázi je možné připomenout nerozhodnému kupujícímu, že podle právních předpisů Ruské federace může být zboží vráceno do obchodu do 14 dnů. Tento argument obvykle jde ve prospěch prodeje. I když ve skutečnosti nevrací více než 5% nákupů.

Aktivita akcí pochybného klienta by měla být nenápadná. V takovém případě se zvyšuje pravděpodobnost, že se osoba bude chtít vrátit do určitého místa prodeje. Doporučuje se dále povzbudit zákazníka - nabídnout mu slevu na další produkt nebo vydat slevovou kartu.

Úspěch konzultanta přímo závisí na zvolené obchodní metodě. 5 výše popsaných kroků je zásadní. Ale měli byste vědět o chybách, které většina začínajících prodejců dělá. Pokud se jim podaří vyhnout se, příjmy se výrazně zvýší.

První chybou je neschopnost poslouchat

Prodejce, který ví o navrhovaném produktu všechno a vypráví o něm, o tom mlčení nebude moci být úspěšný. Chcete-li opravdu zaujmout kupujícího, je nutné mu dát slovo. Klient musí říct, proč přišel přesně to, co by chtěl vidět v navrhovaném modelu. V žádném případě byste neměli dojem, že prodávající něco na potenciálního kupce něco uloží. Konzultant je asistent, který řídí zákazníka správnou volbou.

Při poslechu partnera musí prodávající pochopit, kdy a jak klást objasňující otázky. Pokud potenciální klient ztratí zájem o komunikaci, je třeba poznamenat. První nejdůležitější jsou první 10-15 vteřin kontaktu prodejce s kupujícím, který přišel do obchodu. Bude snadné dostat klienta k vám, pokud budete mít poznámky během schůzky a mluvit s ním. Takový okamžik nutně zahrnuje prodejní techniku ​​nábytku nábytku. Při objednávání tohoto modelu si kupující musí být jist, že byl správně pochopen a jako výsledek dostane takovou pohovku (postel, postel), kterou chce.

Další důležité pravidlo: pokud je konverzace ve slepé uličce, měla by být zastavena. Agresivita a posedlost jsou rysy, které nenarazují prodejce. Pokud kupující obdrží od komunikace negativní emoce, nikdy se nebude chtít vrátit do obchodu znovu.

Chyba dva - ignorujte pohled na kupujícího

Každý prodejce by měl pečlivě prostudovat vybranou prodejní techniku, jejíž 5 etap je popsáno výše. Správná prezentace konkrétního modelu je nezbytná. Je však třeba si uvědomit, že kupující se obrací na obchod, na základě svého vlastního prospěchu. Nezajímá se vždy o to, zda je výrobek nejžádanějším na trhu (to je to, co většina prodejců uvádí během prezentace).

Ujistěte se, že prozkoumáte pohled na kupujícího. Muž přišel do obchodu, aby si koupil levné boty? Nemusíte ho odradit a hlásit, že nákladově efektivní modely jsou krátkodobé. Klient sám ví, co je pro něj výhodnější. Prodejní techniky obchodních asistentů by měly zahrnovat prezentaci modelů z různých cenových kategorií.

Chyba tři - přesvědčit, ne-vysvětlit

Začíná prodejci jsou přesvědčeni, že budou schopni zvýšit zisky, pokud budou kupovat kupujícího do rohu, popsat všechny výhody konkrétního produktu a uskutečnit nákup. Možná, že na cestě takových poradců budou klienti slabého charakteru, kteří přesto přinesou dohodu až do konce. Ale i takoví kupci se nechtějí vrátit do obchodu znovu.

Prodejce by v žádném případě neměl agresivně přesvědčit zákazníka, že určitý produkt je pro něj nejziskovější. Vše, co je třeba udělat, je argumentovat skutečným přínosem pro kupujícího. Prodejní asistent prodeje by měl zahrnovat zdvořilou komunikaci, objasnění přání zákazníka. Pokud osoba nedosáhne kontaktu, není možné ji uložit. Pouze v případě, že kupující má skutečně zájem o produkt a ptá se na otázky, je spravedlivé mu vysvětlit, proč stojí za nákup.

Chyba čtyři: podceňujte duševní schopnosti kupujícího

Když obchodní zástupce poprvé přijede do obchodu s oděvy, neví, jak se chovat s potenciálními zákazníky. Všichni lidé, kteří navštíví prodejnu, se zdají být naprosto stejní. Mnoho nezkušených prodejců však může podcenit schopnosti klienta. Konzultant vypadá natolik legračně a mluví o výhodách nákupu šatů stylistovi. Úspěšný prodejce by měl být schopen hodnotit zákazníky téměř okamžitě. Tím se zabráníte legrační situaci.

Přehodnocení duševních schopností potenciálního kupujícího je další chybou. Když konzultant začne pracovat s profesionálními slovy, která nejsou všem jasná, člověk cítí v této věci svou vlastní nekompetentnost. No, pokud klient neváhá, chce se zeptat znovu a stále jít ke kontaktu. Mnoho kupujících rozhodne o dokončení komunikace, pokud jim poskytnuté informace nejsou jasné.

Aktivní nabídka doplňkových služeb

Jak jinak můžete zajímat potenciálního kupce? Stojí za to aktivně podporovat další produkty a služby. Možnost vydat určitý produkt na úvěr již byla zmíněna dříve. Dále můžete kupujícímu nabídnout, aby koupil. Tato služba je důležitá zejména v obchodech s mobilními telefony. Klient může souhlasit se zakoupením dražšího smartphonu, pokud oznámí, že může pojištění proti pádu nebo krádeži.

Jaké výrobky lze dodatečně nabízet v oděvních prodejnách? Vynikající prodej bude možný s pomocí různých příslušenství. Pokud kupující přišel za kalhoty, můžete mu nabídnout pás nebo ponožky. Náhrdelníky a punčochy se také prodávají dobře. Vyšší příjmy budou získány, pokud budou přípravy na prodej správně provedeny. Související produkty by měly být umístěny vedle polic. V obchodech s oděvy dochází také k dobrým službám, jako je sleva na chemické čištění, ateliér a možnost dodání zboží.

Zákaznická základna

Ti, kteří se rozhodnou věnovat svůj život prodeji, by měli začít svou vlastní zákaznickou základnu. Vše, co je třeba udělat, je ukládat data kupujícího při uzavření smlouvy. V budoucnu můžete určitým číslem nebo e-mailem informovat klienta o příchodu nového produktu nebo slev na staré produkty. Takováto taktika musí zahrnovat prodejní technik prodejní asistent domácích spotřebičů. Osoba, která si koupila chladničku, bude dříve nebo později potřebovat mikrovlnnou troubu nebo pomalý sporák. Navíc jakákoli technika v průběhu času selže. Kromě toho klient může vyprávět o možných výhodách pro svou rodinu a přátele. V takovém případě se prodej zvýší geometrická progrese.

Přímý kontakt s klientem prostřednictvím telefonního hovoru bude ještě účinnější. Během rozhovoru můžete zaujmout potenciálního kupce s novými propagačními akcemi a skvělými nabídkami. V tomto případě je také důležité neuplatňovat. Od prvních vteřin komunikace musí profesionální prodejní asistent pochopit, zda je konverzace pro klienta zajímavá.

Každý může být úspěšným prodejcem. Nejdůležitější věcí není zoufalství a snaha opravit chyby. Je také důležité vybrat správné pole činnosti. Takže žena, která má špatnou zkušenost s automobilovou technologií, s největší pravděpodobností nebude schopna dosáhnout velkého úspěchu v obchodě s auto díly. Také mužský prodejní asistent není nejlepší volbou pro salon ženského spodního prádla.