Co je UTP (jedinečná prodejní nabídka): struktura, tvorba, příklady

Chcete prodat a vydělat více? Poté se musíte dozvědět, co je UTP. Ale nejenom učit se, ale naučit se ho prakticky realizovat. Hned jsme si uvědomili, že to není snadný úkol, zkušení marketingoví specialisté a inzerenti, kteří jedli psa na kompetentní propagaci zboží a služeb, obvykle s ním jedná. V dnešním článku budeme podrobně porozumět tomu, co je UTP, a také zjistit, jak jej vytvořit. Kromě toho předvedeme čtenářům nejúspěšnější příklady tohoto zajímavého obchodního jevu.

Co je to UTP?

Skutečnost, že reklama je motorem obchodu, je pravděpodobně známá i těmi, kteří se v zásadě nezabývají výrobou nebo službami nebo jejich prodejem. Musíme však neustále narazit na koncept UTP (jedinečná prodejní nabídka). Je pravda, že samotní spotřebitelé si málokdy myslí, že jejich rozhodnutí, které se na první pohled zdá být úmyslné, rozumné a přijaté pouze svobodnou vůlí, ve skutečnosti není nic jiného než výsledek dobře sestavené marketingové kampaně výrobce.

Takže, co je to UTP? Jedná se o marketingový koncept založený na realistickém přístupu k reklamě produktu, stejně jako na umístění jeho vlastností jako něco jedinečného, ​​dříve jedinečného. Vznikla už dávno, v roce 1961, americkým Rosserem Reevesem. V té době to byla revoluce ve světě reklamy.

Mnozí z nás byli svědky toho, jak výrobci vytvořili a nabídli spotřebitelům jedinečnou prodejní nabídku.

Příklady života

Obrovský počet těchto kroků v oblasti PR byl již zahrnut do učebnic a stal se základem, na kterém mladí inzertní agenti prostudují teorii propagace produktu. Jedná se o nezapomenutelný slogan od Coca-Cola - "Dovolená přichází k nám!" - a jeho každoroční propagace k nalezení dárků pod víkem a neustálé sponzorství hlavních fotbalových turnajů Playstation s následným exkluzivním prodejem počítačových her fanouškům a unikátní Tic- Tac pomáhá obnovit dech.

Existují další příklady UTP, navíc talentovaní promotéři vytvářejí nové jedinečné návrhy, ačkoli kritici Reevesovy teorie tvrdí, že v dnešní době není pro spotřebitele nic opravdu zajímavého.

Zkuste mě překvapit!

V tomto prohlášení existuje určité množství významu a pravdy. Chcete-li, aby jedinečná nabídka fungovala, musíte překvapit kupujícího. Právě na těchto emocích je založen proces zájmu a další nákup produktu či služby. R. Reeves poznamenal, že trh je přeplněný stejným typem návrhů, které se navzájem neliší. A bodem zde není ani to, že produkt / služba je špatné kvality nebo nemůže uspokojit specifickou potřebu klienta, ale že jsou standardní svým vlastním způsobem.

Bedrový převrat

Autor jedinečné teorie prodeje nabídl inzerentům a výrobcům, aby představili své výrobky z nové, neočekávané strany. V případě, že je tato podmínka splněna na sto procent, přilákání zákazníků je jen obrovské. Například výrobci polštářů z Austrálie kdysi řekli kupujícím, že se v postelích objevují celá kolonie parazitů, stejně jako skutečnost, že tento výrobek má poměrně omezenou životnost. Na svých produktech společnost uvedla razítko s konečným datem spotřeby zboží. Jen málo lidí si myslí, že můžete polštář bezpečně používat jen 2-3 roky, takže tento krok byl revolucí a společnost, která chtěla zvýšit prodej o 30%, dosáhla účinku více než desetkrát!

Struktura UTP

Co by mělo být v návrhu prodeje, aby fungovalo a pomohlo dosáhnout dobrého prodeje? Je třeba, aby se skládala pouze ze tří částí:

1. Jasná a výnosná nabídka pro klienta. To znamená, že spotřebitel musí snadno pochopit, jaké výhody obdrží, pokud získá tento konkrétní produkt.
2. Jedinečnost. To je zásadní okamžik - pokud prodejní nabídka není jedinečná, nelze ji považovat za jedinečnou. Není důležité, aby výrobce neměl konkurenty, ale jak umístí své zboží. Musí poskytnout produkt nebo službu s takovou vlastností nebo vlastností, která se v jiných neopakuje.
3. Nárazová síla. Jedinečná prodejní nabídka by měla přinést pozornost co nejvíce spotřebitelů.

Všechny tyto položky mají složitý účinek. Návrh může být jedinečný, ale pokud spotřebiteli nevysvětlíte jeho výhody, nebude si to vážit. Také, pokud je zisk zákazníka špatný, pravděpodobně produkt ignoruje.

Princip dopadu "wow efektu" na spotřebitele

Z hlediska psychologie je UTP založen na takových emocích jako je překvapení, zvědavost a zájem. Pokud spotřebitel, když viděl zboží, necítí tyto pocity, prostě projde obchody bez nákupu.

Další důležitou nuancí je stručnost formulace věty. To se týká reklamního sloganu, který by měl být nezapomenutelný, stručný a přístupný pro pochopení a zapamatování. Výrobci se často pokoušejí provést sdružení s dobře známými koncepcemi mezi zákazníky, což odhaluje jejich opravdovou potřebu. Například společnost, která prodává dětské výrobky Johnson & Johnson, popularizovala pleťovou kůži pro děti mezi ženami a oznámila, že jejich kůže po použití přípravku bude měkká a sametová, jako u dítěte. To přitahuje zákazníky nejen z přímého cílového publika, ale také vynikajícím příkladem úspěšného objevování alternativního zdroje prodeje.

Jemná čára mezi pravdivou a falešnou

V klasické teorii marketingu je koncept jedinečné prodejní nabídky popsán jako takový, ale autor této doktríny nepoužil rozdíl mezi UTP a pravdivým a falešným. Tato klasifikace byla zavedena moderními reklamními agenty. Toto rozdělení nelze nazvat příliš jasné a správné, je spíše relativní.

Pravé USP lze považovat za skutečnou, která je založena na skutečné originalitě zboží. Produkt může mít podobné vlastnosti, ale musí mít něco, co žádný jiný výrobce neudělal.

Falešný jedinečný prodejní návrh je často založen na nějakém zkreslení faktů a na nahrazení konceptů. V tomto případě se kurz často stává slovem a kompetentním zpracováním reklamního sloganu. V každodenním životě se podobné příklady UTP nacházejí všude: jsou to prací prostředky, mytí více skvrn, dezinfekce, zničení 99,9% mikrobů, čokoláda s největšími bublinami nebo ořechy, deodorant, který chrání pot od 48 hodin apod. Obvinění jsou zcela subjektivní a jejich spolehlivost je téměř nemožné ověřit.

Vytvoření návrhu: Kdy a kdo by měl vytvořit produkt jedinečný?

Možná někteří čtenáři mají názor, že vytvoření USP je výhradní výsadou výrobce. V této logice je pravda, protože nejjednodušší věc, kterou nabízíte, je něco jedinečného, ​​když jste vytvořili zcela nový a jedinečný produkt, který nemá žádné analogie. Ve skutečnosti se takový vývoj stal vzácným, pokud nezohledňujeme trh s high-tech, IT a programování.

Nicméně, jak ukazuje praxe, kompetentní marketingová strategie pomůže vytvořit jedinečné, i triviální služby a produkty jedinečné. Při vývoji způsobu prezentace svých produktů musí prodávající pečlivě prozkoumat své vlastnosti a najít něco, co je odlišuje od konkurentů. Typicky to dělají zkušené reklamní společnosti, jejichž zaměstnanci jsou schopni identifikovat a formulovat charakteristickou vlastnost výrobku a oblékat ho do dobré řeči, která je pro většinu kupujících pochopitelná.

Výrazným příkladem je obchod USP, který prodává boty. Její majitel pozval své návštěvníky, aby se podrobili rychlému vyšetření, aby zjistily své ploché nohy. Tento krok pomohl přilákat do obchodu 4x více zákazníků ve srovnání s běžným tokem zákazníků.

Důležité je však nejen to, aby se prostřednictvím reklamy šířila pozornost spotřebitelů, podnikatel by měl mít možnost udržet zákazníky v budoucnu. Za to je důležité prodávat vysoce kvalitní zboží a služby, dodržovat jejich vlastní standardy, aniž by se snížily bar.

Efektivní triky pro perfektní nákupní nabídku.

Jak funguje UTP v praxi? Jak udělat něco jedinečného pro mnohé je zřejmé a známé. Existují tři hlavní principy dopadu na psychologii spotřebitele. Hlavním cílem reklamního agentu je ovlivňovat emoce člověka, vytvářet ve své prezentaci takový obrázek produktu, který bude zatopit všechny ostatní. Za tím účelem se používají následující techniky:

• Nahrazení negativních vlastností pozitivními. Jak to funguje? Pokud vezmeme v úvahu základní výrobek "A" a jeho analogy "B" a "C", z nichž každá má určité identické vlastnosti, má PR člověk specifický úkol identifikovat jedinou jedinečnou vlastnost značky "A", která následně zastíní všechny zbytek, což je zanedbatelné a nestojí za pozornost.
• Zvyšte pozitivní kvalitu. Jak to funguje? Typickým příkladem jsou baterie. Například: standardní výrobky na trhu budou kupujícímu poskytovat určitou dobu, ale naše baterie budou moci pracovat třikrát déle. Tento princip je založen na prokázání kvalitního zboží.
• Vezmeme značení jedinečné vlastnosti. Jak to funguje? V takovém případě je reklamní strategie navržena tak, aby vnesla skutečné nadřazenost výrobku nad zbytek do vědomí spotřebitelů s pomocí jeho skutečných vlastností. Nicméně zde nehovoříme o přehánění vlastností inzerovaných produktů nebo o zhoršování konkurence, je to prostě prohlášení o skutečnosti.

Je velmi důležité použít jakýkoli trik s důrazem na jediný pozitivní charakter, takže kupující nemá zmatek a míchání informací.

Drsná realita nebo pár argumentů na podporu teorie Reevesa

Deciphering UTP (jedinečná prodejní nabídka) se objevila před více než 50 lety. Během této doby byl opakovaně kritizován brainchild R. Reeves, protože mnozí odborníci z oboru reklamy považují tuto teorii za zastaralou, neúčinnou a bez budoucnosti. Předchůdce USP se však neopíral o samotný výrobek, nýbrž o to, co o reklamě hovoří. Proto můžeme usoudit, že k vytvoření jedinečné prodejní nabídky podle sil a podmínek současného nadměrného trhu je hlavní věcí talent a kreativita reklamního agenta, který bude nejen schopen přijít s novým konceptem zavádění spotřebitele do výrobku, ale také předvídat jeho reakci na jeho PR