Kdo je bankovním zákazníkem? Bankovní program přilákat zákazníky

Úroveň popularity banky je určena počtem zákazníků, kteří využívají své služby . Obchodníci se proto snaží vyvinout produkty s širokým uplatněním, které by mohly být použity ve všech pobočkách a odborech instituce. Podrobnosti o tom, jak přilákat zákazníky banky v Rusku, si přečtěte později v tomto článku.

Definice

Zákazník banky - každá osoba, která se odvolala na instituci za splácení úvěru, zálohy nebo měnové transakce. Může to být osoba, podnikatelská nebo jiná úvěrová instituce. Bankový zisk závisí na tom, kolik zákazníků má, jaké služby a jak často využívá.

Aktivní pozice

MLM systém funguje nejlépe ze všech: "Přiveďte přítele - získejte slevu". Pravidelný zákazník banky, který již využívá produkty instituce, zná všechny své klady i zápory, může je doporučit svým přátelům a známým. Při analýze informací z médií můžete identifikovat společnosti, které potřebují integrované služby. Účastí na výstavách a symposích můžete také přilákat nové zákazníky. Zde je možné zahrnout poštovní zásilky dopisů s nabídkou na spolupráci.

Cateringové služby

Tento přístup využívají západoevropské banky. Stačí, aby osoba opustila požadavek na spojení služby (faktura, úvěr apod.) Prostřednictvím webových stránek nebo voláním call centra a prodejce se k němu dostane.

Aktualizovat informace

Ideálním bankovním klientem je zaneprázdněná osoba, která nemá příliš volný čas. Poskytování relevantních zpráv, informací o službách, technologiích by proto mělo probíhat souběžně s distribucí propagačních akcí.

Množství nebo kvalita

Vedení loajálního zákazníka je snadnější než přilákat nový. Banky proto nabízejí dary, slevy a bonusy v rámci věrnostních programů. Jedna třetina takových projektů je určena k tomu, aby přilákala nové zákazníky a ještě mnohem víc, aby udržely staré. Přibližně 20% programů je navrženo tak, aby vyvrátilo úsilí soutěžícího. Vývoj takových projektů vyžaduje velké úsilí a investice. Ale jsou téměř vždy výnosné a náklady jsou úměrné obratu práce. Pravidelný zákazník banky, který získal bonus nebo slevu, s největší pravděpodobností prodlouží dobu trvání smlouvy a služby. Ano, a řekni rodině o daru. Další věc je v tom statistické hlášení počet zákazníků služeb má velký význam. Bankovní zákaznická základna by proto měla být systematicky zvyšována.

Ziskové pokyny

Pevná sleva umožňuje banku zvýšit čistý příjem o 20-30%. Bonusy a dary přinášejí pouze 3-5% dodatečných příjmů. Klient banky bude vždy mít výhodu, ale ne nutně to, co očekával. To nesouvisí s podvodem. Jen osoba často nerozumí podmínkám pro poskytování výhod.

Nedávno se objevil další nástroj pro přilákání zákazníků - účast v sociálních sítích. Vytvoření stránky "VKontakte" a "Odnoklassniki" se instituce nejprve snaží informovat o zajímavých produktech. 80% ruských bank to již udělalo. Další věc je, že návštěvníci sociálních sítí to nemyslí. Podle údajů z výzkumu 40% respondentů v zásadě nepřidává banky svým "přátelům". Dalších 15% má negativní postoj k takovému marketingovému pohybu. Pouze 10% předplatitelů je spokojeno s komunikací. Polovina z nich jsou potenciálními bankami.

Cobranding karty

Jedná se o variantu věrnostních programů který zahrnuje banku a jejího partnera. Jeho podstatou spočívá ve skutečnosti, že osoba vyhotoví kartu ve finanční instituci, dá peníze na zůstatek, a pak ji zaplatí v určitých obchodech a získává body za to. Akumulované bonusy se vyměňují za slevy. Klienti Promsvyazbank si pro ně koupí letadlo Transaero vyšší třídy služeb. Otevírání vkladů v rámci Home Credit, člověk dostane bonusy na kartu Perekrestok, ale nejjednodušší je, aby se hromadily bonusy z programu Sberbank Thanks: takový počet partnerů zatím není jen jedna instituce. Společné účty klientů bank umožňují finančním institucím vytvářet zisk a uživatelé - služby se slevami. m otázka.

Příklad

V rámci programů programu Aeroflot Bonus mohou zákazníci Alfa Bank požádat o co-branded kartu, nahromadit míle a poté je vyměnit za volné lety. Konverze: 30 rublů = 1 bod. Minimální prahová hodnota pro výměnu je 15 tisíc mil - let v rámci Ruska. Cena vstupenek - 8 tisíc rublů. Celkem bylo dosaženo:

15 000 bodů * 30 rublů / bonus = 450 tisíc rublů.

A to nezapočítává poplatky za vydání a servis karty. Samozřejmě, že v rámci každého programu existují prémiové počáteční bonusy a pobídky k aktivnímu využití karty. Takže klient banky se rychle dostane na první minimální práh. Pokud však osoba nepřetržitě využívá služby této letecké společnosti, je pro něj výhodnější zapojit se zdarma do věrnostního programu, tj. Podat žádost prostřednictvím webové stránky a jednoduše nahromadit bonusy pro lety.

Skutečné přínosy finančních institucí

Schémata pro přilákání klientů dříve diskutována mají jednu velkou nevýhodu - neumožňují oddělit rizikové klienty od spolehlivých klientů. Shromažďování podrobných informací o osobě vyžaduje další investice a může vystrašit potenciálního spotřebitele služeb. Z tohoto pohledu mohou společné věrnostní programy snížit míru rizika a zajistit práva zákazníků bank.

Obvyklá kreditní karta je výhodnější.

Průměrný klient banky tráví 270 tisíc rublů ročně. Současně se podílí na preferenčních úvěrových programech, a tak každý měsíc na účet účtuje na splátky dluhy. Dalších 60% finančních prostředků se stává v hotovosti (všech 90% z debetu). Celkem:

270 * 0,6 = 162 tisíc rublů.

162 * 0,045 = 7,29 tisíc rublů. (průměrná provize za výběr finančních prostředků z kreditní karty 4-5%).

7,29 / 270 = 2,7% - výhoda banky.

Porovnejme to s podmínkami programu Aeroflot Bonus. Pro registrační kartu udělenou 1000 mil jako dárek. Stejně jako mnoho lidí přijalo na jeden let uvnitř země. Za minimální hranici nestačí dalších 13 tisíc mil. Aby bylo možné je akumulovat, musíte zaplatit kartou za zboží ve výši 13 000 * 30 = 390 tisíc rublů. Pro odběr hotovosti se neúčtují bonusy. Pokud se domníváme, že VIP klienti také často čerpají peníze z platebních karet, ukazuje se, že zisk banky je 390 * 0,6 * 0,05 = 11,6 tisíc rublů, neboli 2,9%. Ukazuje se, že obě karty přinášejí banku stejný zisk.

Ale pokud zvážíte cenu ...

Za platbu zaplatí banka 2-2,5% z částky: 1% emitentovi, zbytek nabyvatele. To znamená, že finanční instituce získávají příjem nejen od zákazníků, ale také z obchodů. Pokud jedna banka současně vykonává obě funkce, pak její provize činí 2% nebo 4 až 8 tisíc rublů ročně od každého klienta. Dalších 4-5% (minimálně 350 rublů) je výběr finančních prostředků z karty. VIP zákazníci platí ještě víc - 5-6%. Tato částka zahrnuje náklady na odpisy a opravy bankovního zařízení, služby inkasa. I při zohlednění minimálních sazeb se náklady na služby snižují příjmy finančních institucí. Účast ve věrnostních programech vám umožňuje kompenzovat tyto náklady s partnerem.

Potenciál věrnostních programů pro banku

Přilákat méně rizikové zákazníky. Více než půl milionu klientů se účastní pouze programu Aeroflot Bonus. A to nezapočítává skutečnost, že počet partnerských bank za rok se snížil z 8 na 2. Když vidíme finanční chování účastníka, úvěrová instituce provádí další analýzu a vybírá 50% všech, kteří chtějí vydat karty. Faktem je, že v takových programech se nejčastěji používají kreditní karty. Jak bylo uvedeno výše, debet je dražší z hlediska služeb.

Domácí zaměstnanci

Na Ukrajině byla Privatbank jedním z prvních, kteří nabízeli agentovi program pro distribuci svých produktů. Její podstatou spočívá ve skutečnosti, že každá osoba, která je dobře seznámena se službami banky, je může propagovat svým přátelům a známým a za to dostane peníze na kartu. Chcete-li se účastnit programu, musíte se zaregistrovat na webu instituce a vydávat kreditní kartu Universalna ve svém jménu. Je na ní a budou účtovány peníze. Pro každý produkt je stanovena pevná částka odměny. Banka tak přitahuje nové zákazníky a zároveň snižuje související náklady a také šetří čas. Agent informuje potenciálního klienta o službě, obdrží svůj předchozí souhlas, hlásí své údaje bankám, čeká na vydání služby a dostane odměnu na kartu.

V suchém zbytku

To jsou programy, které v současné době přitahují zákazníky. Každý z nich přináší jeden nebo jiný zisk. Je však výhodnější, aby banka rozvíjela svůj věrnostní program, neboť účast na cizince brzy nebo později přestane být zisková. To je velmi patrné v příkladu programu Aeroflot Bonus. V poslední době programy opustily i první partnerku - Ruskou standardní banku. A po tom jak se stalo známým že společnost "Děkujeme" nebude létat, Sberbank také přestala účtovat své bonusy za partnerské služby. Přestože ještě z programu nedošlo, je již v rozhovorech s dalšími dopravci. Skutečným partnerem společnosti Aeroflot v projektu společných značek zůstala pouze Citibank.