ABC analýza prodeje a zákazníků. ABC analýza: příklad

Úspěšná činnost v mnoha případech závisí na správnosti práce s čísly. To se může objevit jak na úrovni nejjednodušších výpočtů v průběhu porovnání "debetního", tak i "úvěrového", jakož i na aspektu komplexních víceúrovňových analytických výpočtů. Tito odborníci zahrnují analýzu ABC a XYZ. Jaké jsou tyto metody? Jaký je jejich praktický význam? Jak je správně používat?

Obecné informace

Co je ABC analýza? Jedná se o způsob, kterým lze jeden nebo jiný zdroj klasifikovat v závislosti na stupni jeho významu. Základní princip používaný v tomto typu analýzy je zvažován Pareto pravidlo. V konvenční interpretaci to zní takto: 20% akcí přinese 80% celkového objemu výsledku.

V souvislosti s analýzou ABC jako takovou lze tuto zásadu interpretovat takto: spolehlivá kontrola 20% některého systému (alternativně prodej nebo podnikový management) určuje jeho účinnost o 80%.

Analýza ABC znamená klasifikaci některých operací nebo sekcí zdrojů jejich rozdělením do několika kategorií (podle stupně jejich hodnoty) - A, B a C. Typ A zahrnuje nejhodnotnější z nich (ty, které produkují 80% výsledku, a jejich 20%). Akce typu B jsou "průměrné", jejich 30% a poskytují 15% výsledku. Činnosti typu C jsou naopak nejméně cenné. Navzdory skutečnosti, že jejich 50%, dávají pouze 5% výsledku.

Metodologie analýzy

Praktické použití nástroje, jako je analýza ABC, se obecně skládá z hodnocení "užitečnosti" některých akcí. Kritériem jsou zpravidla statistické informace nebo odborné hodnocení, které umožňují identifikovat "nejcennější" operace.

V průběhu analýzy ABC lze zpravidla vytvářet grafy, jejichž osou X bude počet akcí a Y - ukazatele výkonnosti. Je tedy možné vypočítat, které události budou nejúčinnější. Tento druh grafiky je někdy označován jako Pareto křivky. Jakmile výzkumník vyhodnotí efektivitu všech akcí, provádí se statistická analýza, nejužitečnější aktivity se počítají na všech mapách a v důsledku toho se vytvoří konečný "rating".

Sekvence analýzy

V jakém pořadí by měla být ABC analýza provedena? Odborníci doporučují dodržovat následující algoritmus:

1. Dejte hlavní otázku. Efektivnost kroků ohledně toho, co nás zajímá v tomto případě?

2. Vybíráme činnosti, které jsou pro daný úkol nejrelevantnější.

3. Nakreslete grafy pro každou akci v porovnání s ukazateli výkonu každého z nich.

4. Vyberte 20% nejefektivnějších, 30% - průměrných, 50% - nejméně významných.

Specifická metodika pro každou ze čtyř položek může být vybrána na základě účelu analýzy. V některých případech podnikatel, například, chce investorovi ukázat, že tento a tento druh zboží lépe prodávají, a je nutné aktivně investovat do něj. Další možností je analyzovat proveditelnost alokace zdrojů přidělených určitým nákupům. Účelem analýzy ABC může být také určit účinnost reklamy zaměřené na "propagaci" určitých druhů zboží.

Praktická analýza

Jak může být daná analýza užitečná v praxi? Existuje mnoho možností. Proveďte rozsah prodeje. Předpokládejme, že potřebujeme určit, které z komoditních položek vytvářejí nejvíce příjmů. Kompetentně provedená ABC analýza prodeje nám umožní najít nejen rozptýlený seznam dobře prodávaného zboží, ale 20% z nich, které poskytují 80% zisků. Podobná situace s rozsahem služeb. ABC analýza zákazníků může pomoci najít 20% zákazníků služeb, jejichž aktivity závisí na 80% příjmů. Totéž s průmyslem. ABC analýza zásob surovin nebo polotovarů odhalí 20% jejich odrůd, které se používají v 80% produkce, a proto jsou nejcennější. To znamená, že ti, kteří potřebují upřednostnit nákup a distribuci kapacitních zdrojů ve skladu.

Vidíme, jak je ABC analýza univerzální. Příklad jeho zapojení není jeden. Sféry kompatibilní s použitím této techniky jsou velmi odlišné.

Analýza XYZ

Existuje další metoda, která doplňuje studii o metodologii ABC, analýzu XYZ. Co je to? Předpokládá se, že tento typ studie nám umožňuje klasifikovat rezervy ve společnosti v závislosti na intenzitě jejich spotřeby, stejně jako prognózu dynamiky jejich potřeby ve vztahu k určitému časovému cyklu. Co to znamená?

Zdroje jsou rozděleny do tří kategorií - X, Y a Z. Ty, které patří ke skupině X, mají stabilní dynamiku spotřeby a její minimální přizpůsobení v průběhu času a v důsledku toho je jejich spotřeba poměrně snadno předvídatelná. Rozdíl mezi minimálními a maximálními indikátory spotřeby zaznamenanými v rámci časových období zpravidla nepřesahuje 10% nebo dokonce se rovná nule.

Zdroje typu Y mají naopak zřetelně méně stabilní trend spotřeby, nicméně poměrně dobře předpověděly. Rozdíl mezi minimálními a maximálními sazbami - 10-25%.

Zdroje klasifikované jako Z jsou charakterizovány velmi nestabilní dynamikou spotřeby. Neexistují žádné výrazné trendy, je těžké předpovědět něco. Hodnoty minimálních a maximálních ukazatelů spotřeby po určitou dobu se mohou lišit o 25% nebo více.

Zajímavostí je, že jeden a tentýž zdroj mohou patřit do různých kategorií v různých měřicích obdobích. To může být předurčeno například podle doby roku, podle výnosů plodin nebo specifičnosti poptávky. Například v zimě v obchodech mandarínky tradičně dobře prodávají. Zvláštní dynamika jejich realizace po celou zimu však s největší pravděpodobností nebude stejná. V období od řekněme počátkem prosince do 20. dne jsou mandarínky pravděpodobně klasifikovány jako komodita typu Y s poměrně stálou, ale variabilní poptávkou. Nicméně vzhledem k tomu, že toto ovoce je v novém roce velmi populární, pak bude od 20. prosince do poloviny ledna pravděpodobně prodáváno s neustále vysokou sazbou, která umožní jeho přiřazení zdroji typu X. Naopak, blíž k únoru je mandarínka "hype" snížena a jarní poptávka po tomto produktu se blíží podle kritérií pro kategorii Z.

Kombinace dvou analýz

Analýza ABC, XYZ lze kombinovat. Navíc bude studie v mnoha případech neúplná, pokud použijete jednotlivé metody samostatně. Jak provádět konzistentní analýzu ABC-XYZ? Příklad algoritmu vhodného pro tento účel, který nyní zvažujeme.

Předpokládejme, že se setkáme s úkolem: analyzovat sortiment potravinářských výrobků, abychom zjistili, které konkrétní jednotky přinášejí nejvíce příjmů a které z nich jsou charakterizovány nejstabilnější poptávkou. V první části studie bude ABC analýza rozsahu užitečná pro nás, ve druhém - již XYZ. Jak jednat? Jaké výsledky můžeme mít v obou případech?

Nejprve zjistěte nejprodávanější produkt řekněme za poslední měsíc. Vezmeme údaje z CRM systému nebo jiného typu účetního zdroje, který odráží počet prodaných jednotek za den. Zjistili jsme, že 80% všech příjmů pochází z klobás, čipů a sody. Jedná se o zboží skupiny A. Dále se podíváme na to, kolik kontrol pro každou z komoditních položek se dělí každý den v měsíci. To může být, že soda byla prodávána v množství 100-102 jednotek za den. Klobása - jeden den 50, druhý - 153, třetí - 10, čtvrtý - 181 kusů. Z výsledků na čipách lze prokázat, že tento produkt byl prodán takto: 80 jednotek v první den, 125 jednotek druhý den, 91 jednotek třetího dne, 114 jednotek čtvrtého dne. Ukázalo se, že mezi výrobky skupiny A je nejstabilnější soda může být zařazen jako X (a proto je bezpečné nakupovat od dodavatelů za příznivých podmínek pro implementaci). Chips je produkt s průměrnou stabilitou poptávky, bude patřit do skupiny Y. Klobása je produkt skupiny Z, jejíž dynamika prodeje se často mění.

Podobné postupy lze provést pro zboží typu B a C. Odborníci doporučují, aby na základě výsledků komplexního výzkumu v sortimentu výrobků, při kombinaci metody ABC analýzy s metodou XYZ, vyzdvihli vedoucí zboží (typu AX) i outsiderů ( klasifikováno jako CZ). Vedle nich bude dalších 7 produktů (celkem - 9 možných kombinací, 3 čtverečky a při měření v různých obdobích, kdy se mohou změnit stejné produkty, celkový počet možností může dosáhnout 27, 3 ve třetím stupni) . Všechny z nich mohou být zařazeny a udělovat "hodnocení", což odráží kombinaci ziskovosti a prodejní stability. Pro usnadnění výpočtů se můžeme pokusit provést XYZ-, stejně jako předchozí analýzu ABC v aplikaci Excel. Příklad, který uvažujeme, je dostatečně jednoduchý a proto můžeme použít zjednodušené nástroje, jako je například tabulka.

Praktická užitečnost klasifikace podle skupin X, Y, Z

Dříve jsme si všimli, že po určení nejziskovějšího a nejstabilnějšího produktu můžeme upravit vztah s dodavateli. Nicméně to není jediná výhoda analýzy XYZ. Jak jinak nám pomohou výsledky takové studie? Zvažte specifika jejich praktického použití ve srovnání s každou ze tří skupin zboží.

Takže výrobky typu X se vyznačují nejstabilnější poptávkou. Nejdůležitějším kritériem pro užitečnost takové informace je plánování zásob. Můžeme spolupracovat s dodavateli tak, aby byly naše sklady využívány co nejúčinněji. Určitě budeme vědět, jak dlouho bude zboží ze skupiny X od okamžiku nakládky na pult. V důsledku toho budeme schopni naplánovat doručení méně dynamických, pokud jde o poptávku, pozice Y a Z, aby vždy měli místo, kam se umístit.

Priorita při zadávání veřejných zakázek

Výrobky skupiny Y jsou charakterizovány relativně stabilní dynamikou spotřeby. Hlavním úkolem těchto produktů je podpora hlavní poptávky vytvořené pro zboží skupiny X. V některých případech jsou možné korelace, což odráží závislost dynamiky poptávky ve třídě X na dostupnosti produktů typu Y na regálech. Analytici pravděpodobně myslí, že psychologický aspekt hraje roli. Kupující, který vidí prázdné regály - vezme si případ, kdy zboží skupiny Y není zastoupeno maloobchodníkem - se neodváží koupit i takové zboží, které jsou obvykle charakterizovány stabilní poptávkou. Na druhé straně, pokud jsou výrobky typu Y dostatečné, poptávka po produktech X je také "vyhřátá". Hlavním úkolem majitele obchodu je v tomto případě zajistit optimální využití skladovací kapacity, najít perfektní kombinaci nákladů na nákup pomocných poloh Y a skutečných ekonomický efekt jejich přítomnosti na regálech.

Výrobky skupiny Z jsou obtížně optimalizovány z hlediska správy skladu. Jejich přímý vliv na prodej "vlajkových lodí" typu X také nemusí být. A protože odborníci doporučují přiřadit jim minimální místo v celkovém objemu nákupů. Nebo je nahradit novými výrobky, zboží, které ještě nebylo testováno na trhu. V tomto případě přinejmenším bude mít šance, že čerstvé značky, které se objeví na pultu, budou růst z kategorie Z na významnější z hlediska stability prodeje.

Zahrajte si ve své lize

Okamžitě provést rezervaci: při interpretaci výsledků analýzy je třeba chápat, že například produkty skupiny Z patřící do kategorie A (a to je neobvyklé pro komplexní analýzu) budou cennější než výrobky typu X pro kategorii B. Navíc jejich přímé srovnání není zcela správné - je to stejné, relativně mluvit o možnostech fotbalových týmů z víceúrovňových lig. Analýzou vyhlídek pro výrobky kategorií A, B a C je tedy nesprávné porovnávat jejich distribuci ve skupinách X, Y a Z lineárně. Důležité je posloupnost interpretace výsledků pro produkty ve vztahu k jejich "ligám".

Takže, shrňme:

- produkty kategorie X - "vlajkové lodě" prodeje, jejich nákup od dodavatelů by měl být stabilní, zásobovací kanály byly upraveny a pokud možno diverzifikovány (v případě "sankcí" a jiných druhů jevů, které nejsou pod kontrolou podniku);

- Výrobky třídy Y musí být také přítomny na pultu, plnit podpůrnou funkci ve vztahu k zboží X a stimulovat obecnou poptávku;

- zboží typu Z může, pokud není vyloučeno z oběhu, zkusit nahradit experimentální vzorky, které mohou potenciálně získat status výrobků kategorií X a Y.

Všechny tyto závěry se uskutečňují za předpokladu, že mluvíme o analýze zboží v rámci jedné skupiny - A, B nebo C. Jak jsme již uvedli, není rozumné určit zde "průměrné" ukazatele.

Nuance interpretace

Taková doporučení jsou samozřejmě platná, pokud lze jednoznačně interpretovat pouze výsledky kombinované analýzy ABC-XYZ. Metodika výzkumu by měly být doprovázeny vícerozměrnými kritérii, které umožní odvodit z hlediska statistických údajů nepopiratelné závěry týkající se výhledu prodeje určitého produktu. Když jsme se zabývali otázkou, jak lze provést analýzu ABC (příklad klobásy), rozdělili jsme výrobky do příslušných kategorií velmi podmíněně. Totéž s částí XYZ. Metodika analýzy je v praxi mnohem komplikovanější. Navíc výzkumníci zřídka provádějí, jako v našem příkladu, ABC analýzu v aplikaci Excel pomocí výpočtů, ve skutečnosti ručně. Používají se zpravidla mnohem sofistikovanější analytické programy - aby se minimalizovala pravděpodobnost chyb, protože mluvíme o skutečném podnikání, kde jsou na rozdíl od teoretických scénářů nežádoucí výpočty nežádoucí.