Přímý marketing: formy, prostředky, metody. Organizace přímého marketingu

Pro propagaci produktů se používá řada komunikačních prostředků a různých metod. Dnes jsou však tradiční marketingové události neúčinné. Je třeba jednat účelněji na spotřebitele. Přímý marketing se zabývá individuálním kontaktem s ním. Každým rokem hraje stále větší roli v činnostech podniků po celém světě.

Přímý marketing je věda a umění přímého vlivu na spotřebitele, jehož cílem je realizace služeb nebo zboží, stejně jako rozvoj přímých vztahů se zákazníky. Jde o něj, o kterém budeme dnes mluvit.

Organizace přímého marketingu

Nejprve musíte najít a přilákat nové zákazníky. Tato fáze zahrnuje filtrování z velké cílové skupiny zainteresovaných stran a jejich přeměnu na zákazníky. Práce s databází je dalším krokem. Zahrnuje vytvoření, správu a organizaci datového systému pro získávání nových zákazníků. Posledním krokem je udržení zákazníků, stejně jako další rozvoj vztahů s nimi k dosažení finančních výsledků.

Formy a specifika přímého marketingu

Prostřednictvím reklamy se přímý marketing zaměřuje přímo na spotřebitele, aby získali od nich přímou reakci na odvolání reklamy.

Následující hlavní formy přímého marketingu lze rozlišit:

- marketing poštou;

- katalogy;

- televizní marketing;

- telemarketing;

- elektronický obchod.

Marketing poštou a katalogy

Přímou poštou nebo přímým marketingem je typ přímého marketingu, který se provádí zasláním pošty potenciálním zákazníkům (reklama, dopisy, brožury, vzorky apod.). Text tištěného dopisu by měl být vypracován tak, aby obsah věty vyplýval z prvních dvou nebo tří frází a také viditelná výhoda pro čtenáře. Pokud není dopis nyní zaslán do košíku, pak z následujícího textu můžete snadno získat všechny potřebné informace pro klienta. Při popisu způsobu přímého marketingu je třeba zmínit katalogy, které jsou v obchodě poskytovány potenciálním kupcům nebo je jim zasílány.

Telemarketing

Telemarketing je použití telefonu k prodeji produktu. Zástupci firem bezplatně využívají telefonní čísla pro zákazníky, kteří od nich obdrží objednávky na základě rozhlasové a televizní reklamy, katalogových prodejů, přímých zásilek. Jeho typ je odesílání SMS zpráv. Telemarketing může přitáhnout pozornost 0,75-5% spotřebitelů, pokud mluvíme o široce použitelných produktech. Tento ukazatel v případě produktů s vymezením výrobních a technických podmínek může vzrůst a dosáhnout 15%.

Při použití telemarketingu byste měli zvážit celý skript konverzace, otázky a odpovědi, které lze během komunikace vyjádřit. Můžete volat z kanceláře nebo používat domácí provozovatele. Pokud potřebujete zvonit mnoho potenciálních zákazníků, je nejlepší využít služeb call center. Zvláštní úloha by měla být věnována školení provozovatelů. Telemarketing je ve srovnání s poštou výrazně dražší, protože vytváří osobní kontakt se spotřebitelem. Jeho použití však poskytuje okamžitou odpověď.

TV marketing

Přímo marketing, typy které uvažujeme, zahrnuje televizní marketing. Provádí se prostřednictvím televize prostřednictvím zobrazení tzv. Reklamní kampaně s přímou odezvou (první zákazníci mají zvýhodněné nákupní podmínky) nebo komerčními televizními kanály pro prodej za konkurenční ceny doma.

Elektronický obchod

Přímý marketing zahrnuje také elektronický obchod. Provádí se dvoukanálovým systémem. Tento systém propojuje telefonní nebo kabelovou linku spotřebitelů s katalogem prodávajícího (počítačem). Spotřebitel komunikuje s prodávajícím a za tímto účelem používá speciální ovládací panel nebo osobní počítač připojený k televizoru. Tímto způsobem klient může objasnit předmět nákupu, jeho cenu, podmínky pro přijetí zboží (dodání domů, návštěva obchodu atd.).

Integrovaný přímý marketing

Je to efektivní způsob, jak zvýšit tržby. Jedná se o provádění přímého marketingu pomocí různých prostředků, které se používají v několika fázích. Cílem, které sleduje, je zlepšit pozitivní reakci zákazníků na návrhy a také zvýšit zisky. Můžete důsledně používat například televizní reklamu, katalogy, telefonní hovory, e-mailové seznamy a další prostředky poskytované přímým marketingem. Mezi jeho metody patří také přímý prodej. Co to je?

Přímý prodej

Provádí je cestující obchodníci (cestovní obchodní zástupci) přímo doma nebo v kancelářích klientů nebo na schůzkách speciálně organizovaných doma s celou skupinou potenciálních kupců (příbuzných, sousedů). Prodejce nabízí produkty zákazníkům jak přímo, tak prostřednictvím katalogů, vzorků, které jsou k dispozici. Hlavní formou práce je osobní kontakty s potenciálními klienty, kteří žijí v určité oblasti (obvykle se neshoduje s místem, kde se společnost nachází).

Obchodní zástupci působí na základě trvalých nebo pevně stanovených pracovních smluv se společností, kterou zastupují. Umísťují objednávky na výrobky a tvoří také okruh kupujících. Prodejci zpravidla nejsou oprávněni uzavírat obchody sami. Obdrží buď fixní platbu za svou činnost, nebo odměnu, která se vypočítá jako procento z prodaného zboží (zadané zakázky). Je také možné kombinovat obě tyto formy platby.

Důvěra zákazníků je výhodou přímého prodeje, ale jeho nevýhodou je vyšší cena zboží v důsledku nákladů na další služby. Přímý prodej, jelikož rostoucí počet lidí žije v jednotlivých domech a počet pracujících rodinných příslušníků narůstá, bude mít nové obtíže. Jeho využití je nejúčinnější, pokud většina potenciálních kupujících žije v komunálních domech a zároveň nepracuje během dne.

Prodejní automaty

Velké množství zboží se prodává prostřednictvím prodejních automatů: potraviny, noviny, sladkosti, nápoje, kosmetika atd. Jejich výhody oproti maloobchodu spočívají v tom, že pracují 24 hodin denně, poškozují méně zboží, nevyžadují prodávající a velké obchodní plochy. Nicméně nákladná údržba a vybavení výrazně zvyšují náklady na zboží, které se prodává pomocí prodejních automatů. Často se zvyšuje o 15-20% ve srovnání s cenou v maloobchodních prodejnách. Spotřebitelé navíc mohou používat poškozené stroje nebo stroje, u kterých zboží skončilo, nebo "polykat" mince. Tato možnost je jedním z nejvíce neosobních způsobů prodeje. Méně než 1% produktů se prodává v maloobchodě.

Síťový marketing

Síťový marketing je forma obchodování, která našla uplatnění v posledních letech. Obchodní zástupci výrobce v tomto případě vytvářejí kontakty s potenciálními zákazníky pomocí osobních spojení. Prodáváním tohoto produktu je kupující požádán o nalezení nových zákazníků na základě platby (úroky z prodeje). Na druhé straně jsou požádáni o nalezení nových kupujících za podobných podmínek atd. Tak vzniká síť prodejců-kupujících (například značný podíl prodeje stolního nádobí Zepter).

Důležitými rozhodnutími maloobchodníků a velkoobchodníků v oblasti marketingu je výběr produktového mixu, cílových trhů a řady služeb, metody podpory prodeje, stanovení optimální ceny a výběr místa podnikání.

V posledních letech docházelo k trendům konvergence maloobchodu a velkoobchodu. Dnes mnoho maloobchodníků začíná provádět velkoobchodní funkce. Například přepravují hromadné zásilky zboží ze svých skladů. Velkoobchodníci se pak začnou zabývat maloobchodem.