Metody přesvědčování - ethos, pathos a loga

V každodenním životě musíme neustále někoho přesvědčit. Obchodní partner má podepsat smlouvu s naší společností. Manželka - že přišel čas na opravu. Dítě - v obrovských výhodách polévky a knih s vlastní četbou. Poznání metod přesvědčování nám umožní rychlejší dosažení požadovaného cíle.

Co je přesvědčení?

Tento výraz má dva významy. Za prvé, víra se nazývá systém víry a lidských hodnot které si je vědom a kdo je veden při rozhodování. Za druhé, tímto slovem se míní akce zaměřená na jednotlivce nebo skupinu lidí. Jeho cílem je změnit své chování nebo názor na něco.

Předpokládá se, že oponent má jiný názor, je připraven bránit a jednat v souladu s ním. Výsledkem přesvědčování by měla být dobrovolná změna jeho postojů a chování. Nepředpokládá použití vnějšího tlaku. Přesvědčit osobu by měla naše důkazy, vysvětlení.

Aristotle a jeho "rétorika"

Existuje zvláštní věda, která studuje umění přesvědčivého projevu. Říká se tomu rétorika. Jeho domovinou je starověké Řecko, kde se v dávných dobách uskutečňoval aktivní politický život, strany bojovaly za vliv na lidi, soudy jednaly. Povolání řečníka bylo velmi populární, takže tam bylo první školy výmluvnost a pojednání o způsobech sporů a sporů.

Slavní řečníci řeckého byli Gorgias, Demosthenes, Lysias, Socrates, Plato. Jeho učedníkem byl slavný Aristotel, který ve své práci "Rétorika" systematizoval veškeré poznatky, které se tehdy nahromadily o umění přesvědčování. Domníval se, že cílem výmluvnosti je sloužit dobru, zlepšit společnost a lidé šťastnější. Na rozdíl od jiných věd se rétorika vztahuje na všechny oblasti. S jeho pomocí je možné vyřešit státní záležitosti, prokázat své stanovisko k soudu, uspokojit každodenní potřeby.

Základní metody přesvědčování

"Rétorika" Aristotela byla napsána ve IV. Století před naším letopočtem. e. Bylo to v tom, že nejprve identifikoval tři způsoby přesvědčování:

• Loga, která odkazuje na slovní prostředky, kterými mluvčí prokáže své stanovisko publiku. Ve skutečnosti je to text řeči, který obsahuje pouze logicky vytvořený argument.
• Paphos nebo emocionální dopad na posluchače. Když mluvíme, řečník se snaží ovlivnit pocity publika, inspirovat ji, přimět někoho, aby sympatizoval, smál se nebo byl smutný.
• Etos nebo význam řeči, korespondence řeči s morálními očekáváními veřejnosti. Pokud nezohledňujete zvyky a zvyky posluchačů, pak může být nejsilnější argument odmítnut.

V každém projevu musí být přítomny všechny tři prvky. Pokud chceme někoho přesvědčit, musíme vzít v úvahu osobní vlastnosti oponenta. Rozhodněte se, jaké pocity chceme probudit v něm s vlastními slovy. Konečně musí být naše postavení dostatečně odůvodněné. Nyní se podívejme blíže na každou metodu.

Logo

Z řeckého jazyka je termín přeložen jako "slovo", "pojem", "myšlenka". V rétorice loga - toto přesvědčení prostřednictvím odvolání do mysli člověka. Je důležité formulovat svou myšlenku takovým způsobem pomocí slov, tak sestavit prohlášení tak, aby posluchač souhlasil s vámi a přijal vaši pozici.

Loga je tedy schopnost mluvit důsledně, konzistentně a pomocí přesvědčivých důkazů. Často na rozhovorech se budoucí manažeři nabízejí prodat peru potenciálnímu zaměstnavateli. Abychom lépe pochopili uvažovanou metodu, budeme se snažit přesvědčit klienta, aby si zboží koupil prostřednictvím logiky.

Může to vypadat takto:

- Vidím spoustu papírů na stole. Musíte často něco napsat?

- Ano.

- Používáte pero pro tohle?

- Samozřejmě.

- Stalo se, že v nejkritičtějším okamžiku, kdy se vaše pero zlomilo, přestalo psát?

- Někdy.

- Máte pro takové případy náhradní ruku?

- Ne v tuto chvíli.

- Tak mi dovolte, abych vám ukázal spolehlivé pero, které vám pomůže při jakékoliv nepředvídané situaci.

Typy logického přesvědčování

Metody přesvědčování - to jsou způsoby, kterými člověk prokáže partnerovi svůj případ. Realizace cíle je v praxi možné pomocí různých technik a typů účinků. Pro logické víry se obvykle používá:

1. Informování. Osobě jsou poskytovány úplné informace o předmětu nebo jevu. Takže prodávající musí kupujícímu informovat o vlastnostech nového modelu telefonu. A žena bude malovat na svého manžela v barvách elegantní boty, které viděla v dalším butiku.
2. Objasnění. Někdy některé momenty zůstávají pro posluchače nepochopitelné. Pak se uchýlí k objasnění. Informace se současně zobrazují na regálech. Prodávající bude kupujícímu podrobně vysvětlovat, jak nastavit nový telefon, jaké funkce má a jak je používat.
3. Důkaz. Někdy je nutné údaje potvrdit pomocí faktů, čísel, konkrétních příkladů. Chcete-li lákat klienta od konkurence, musíte prokázat, že vaše nabídka je výhodnější.
4. Odmítnutí. Pokud má váš oponent jiný názor, snaží se ho přesvědčit. Rodiče často musí tuto techniku ​​použít, aby přiměli dítě, aby chodila do mateřské školy nebo aby si udělala domácí úkoly.

Paphos

Toto slovo je přeloženo z řečtiny jako "vášeň", "inspirace", "utrpení". Vzhledem k pocitu posluchačů může mluvčí ovlivnit jejich názor. Pomocí takového způsobu, jakým je patos, se dostanou do popředí nálada a emoce protivníka. Nejčastěji používané argumenty jsou:

• pro osobní zisk ("pokud si od nás koupíš pero, udělej tyč jako dárek");
• k aroganci ("Jsi inteligentní, zkušený člověk, nerozumíš ...");
• k soucitu ("obchodování s pery, vydělávám na operaci pro dítě");
• vynucení ("pokud to neuděláte, budu mít pás");
• ("Naše kuličkové pera jsou nejlepší, vaše konkurenti je neustále kupují a vaše zaměstnanci se jim líbili").

Aplikace metody v praxi

Pocity někdy hrají větší roli než logika. Řeč je snadněji vnímána, pokud je citově barevná a mluvčí je mistrovský v gestech, intonaci a mimikrii. Blend suché skutečnosti mohou být pomocí různých metod přesvědčování. Patří sem:

• Lexikální tropy (srovnání, metafory, hyperbolie, protiklady, alegorie atd.) Vycházejí z obrazového srovnání dvou objektů na základě podobnosti, blízkosti nebo kontrastu.
• Příklady ze života, příběhy, které ovlivňují pocity publika a jsou trvale zapamatovány.
• Připomínky k divákům, přímé či nepřímé ("Připravili jste vynikající zprávu", "Je příjemné dát přednášku inteligentním, zainteresovaným studentům").
• Rady, vtipy, ironické poznámky o soupeři. Hlavní věc je, že nejsou vnímány jako urážky.
• Podváděné očekávání. Za prvé, vzniká napjatá situace, osoba se připravuje na nejhorší následky. Když nejsou opodstatněné, soupeř se ztratí a snadněji souhlasí s vaším názorem.
• "Výbuch". Neočekávaná reakce týmu, vůdce na události, často způsobuje, že člověk změní své chování. Může to být rozčilený výbuch zpravidla klidného šéfa nebo nečekané odpuštění a pomoc vinným v stresující situaci.

Ethos

Převeden z řeckého ethosu - "příroda", "charakter", "mentální sklad". Ve starověku bylo toto slovo chápáno jako korespondence řeči s podmínkami, ve kterých je čten (čas, místo), morální přesvědčení společnosti. Ethos je relativně stabilní prvek, na rozdíl od patosu. Pocity se mohou nahradit poměrně rychle, zatímco hodnoty společnosti jsou charakterizovány konzervatismem.

Metoda ethos se často chápe také jako odvolání k autoritám, autoritě řečníka. Pokud je řeč přednesena prominentní postavou v jeho oboru, posluchači mají tendenci poslouchat její názor. Takže za účelem prodeje pera potenciálnímu zaměstnavateli můžete inzerovat jako štěstí pera samotného Bill Gatesa.

Jak lze toto použít?

Ethos metoda je široce používána přesvědčit oponenty. Použijí se speciální argumenty:

• K autoritě. Může se jednat o odbornou specializaci v této oblasti, o odvolání k veřejnému mínění, o odvolání proti rozhodnutí vyššího orgánu nebo o údajném věku řečníka.
• K modelu. Autor řeči nabízí posluchačům vzorek chování s odkazem na pozitivní příklad respektované osoby nebo tradice této společnosti. ("To je dobré, protože náš idol to udělal").
• K antimodelu. Zde je naopak určité chování odsouzeno a jako příklad následuje označení známého negativního charakteru ("Nebudeme jako Oblomov").
• Předcházet. Přesvědčivým posluchačům, aby jednali určitým způsobem, můžete jim připomenout skutečnost, k níž došlo v minulosti a její důsledky. Může to být historické ("chcete jinou světovou válku?"), Kulturní ("chcete růst jako Mitrofan?") Nebo předchozí událost ("Pojďme znovu na dovolenou na Maledivy, v minulém roce to bylo skvělé").
• K normě. Pro vysvětlení skutečnosti jsou zmíněny platné normy ve společnosti ("Neboj se o dceru tolik, teď většina dívek kouří").
• Dobře. Tento argument pomáhá posluchačům realizovat výhody rozhodnutí pro společnost, kolektiv ("Pokud zastavíme prodej vodky, hrozí nebezpečí masové otravy náhradníky").

Jak přesvědčit správnost každého soupeře?

Takže jsme přezkoumali teorii, seznámili jsme se s příklady metod přesvědčování. Zůstává naučit se vybrat ty správné v závislosti na situaci a konkrétním adresátovi. Samozřejmě, vaše vítězství do značné míry závisí na tom, zda jsou vzaty v úvahu rysy diváků.

• Pokud se váš soupeř nejprve zajímá o téma rozhovoru, dobře zběhlý, bude vás velmi pečlivě poslouchat. V tomto případě se logické odůvodnění jeho postavení dostává do popředí. Je důležité, aby předložené argumenty byly nesporné, neboť všechny chybné výpočty budou s největší pravděpodobností zaznamenány. Při psychologickém vypouštění se doporučuje používat emocionální prostředky, avšak s omezenou schopností.
• Pokud se o publikum zajímá, ale téma je špatně pochopeno, snadno se rozptýlí, suchá logika by měla být aktivně zředěna tím, že řeší emoce posluchačů (patos), stejně jako hodnoty společnosti (ethos). Zde je důležité najít mezi těmito způsoby střední úroveň.
• Pokud se váš oponent zpočátku netýká vašeho projevu, kromě toho není v této oblasti připraven, má málo vzdělání, logické argumenty ho mohou vyděsit. V tomto případě fungují příklady ze života, emocionální vlivy, argumenty pro autoritu, modely, precedenty atd.

Způsoby přesvědčování

Naklonění člověka k jeho pohledu je možné přímo nebo nepřímo. První platí, pokud je adresát připraven vám poslouchat. Zde se používají různé argumenty, které se týkají mysli, pocitů a morálního přesvědčení člověka. Nicméně, někdy je pozornost zprostředkovatele rozptýlena, nemá čas, neposlouchá nás.

Pak se uplatní nepřímé metody přesvědčování. Přicházejí do popředí vedlejších faktorů. Živým příkladem je reklama, která trvá méně než minutu a apeluje na pocity člověka, jeho podvědomí. Používáme stejnou metodu s dítětem, když dokončíme čtení knihy na nejzajímavějším místě a odjedeme v podnikání. Nebo s klientem, kterého nejsme přesvědčeni, abychom si koupili zboží, ale pravidelně si navzájem zavoláme a promluvíme přátelsky.

Metody přesvědčování byly vynalezeny před tisíci lety, ale i nadále pracují dodnes. Hlavním úkolem je aplikovat je podle situace.