Podpora prodeje. Tvorba poptávky a podpora prodeje

Tvorba poptávky a podpora prodeje jsou hlavními úkoly marketingu. Žádný komerční podnik nemůže existovat bez kupujících. A čím více zákazníků a objem jejich nákupů získá více zisku, který společnost získá. Podpora prodeje je nezbytnou podmínkou pro úspěšný vstup a provoz podniku na trhu.

Stimulace kupujících a prodejců v marketingovém systému

V oblasti propagace zboží a služeb je několik oblastí: reklama, podpora prodeje, vztahy s veřejností. Reklama se liší v tom, že vytváří určitý rozeznatelný obraz prodejce a produktu či služby od potenciálního kupujícího, upozorňuje jej na nové produkty a nadcházející události. Dopad prostřednictvím reklamy je určen pro budoucnost.

Vztahy s veřejností vytvářejí důvěryhodný vztah mezi kupujícím a prodávajícím, nevyžadují okamžitý nákup, ale tvoří loajalitu zákazníků.

Prostředky propagace prodeje, na rozdíl od jiných způsobů propagace, jsou zaměřeny na rychlou změnu chování potenciálního spotřebitele a jeho změnu na skutečného kupce.

3 způsoby, jak zvýšit tržby

Systém podpory prodeje je prezentován ve třech směrech:

1. Práce s koncovým uživatelem.
2. Stimulace prodejních kanálů a velkoobchodníků.
3. Propagace prodejního personálu společnosti.

Někdy jsou poslední dva oblasti kombinovány do bloku aktivit pro podporu prodeje.

Systém podpory prodeje tak ovlivňuje všechny účastníky procesu nákupu a prodeje, aby přilákal nové zákazníky a zvýšil objem poptávky.

Jak zvýšit poptávku

Podpora prodeje tím, že přímo ovlivňuje potenciálního kupce, má tyto formy:

• poskytování různých slev na zboží nebo služby;
• bezplatná distribuce vzorků nebo ochutnávání výrobku, pokud mluvíme o potravinářském průmyslu;
• nabízí zákazníkům slevové karty nebo kupony pro budoucí nákupy;
• konání akcí;
• použití související produkty nebo služeb jako další pobídku;
• dary;
• kreslí a kvízy;
• poskytování zboží pro dočasné použití;
• slibu dodatečných záruk apod.

  

Všechny tyto metody jsou zaměřeny na zajištění pozornosti cílové skupiny k výrobku.

Jak zvýšit tržby

Abychom seznámili klienta s sortimentem výrobků, nabídli mu nejvhodnější volbu, vytvořili pozitivní obraz společnosti, prodejní sítě, prodejní oddělení a velkoobchodní prodejny musí fungovat.

Prostředky podpory prodeje prostřednictvím zaměstnanců podniku:

• dobře postavený motivační systém pro prodejní personál;
• zavedení konkurenčního prvku do práce týmu, další pobídky pro nejúspěšnější prodejce, manažery, zástupce;
• maximální nárůst závislosti mzdy na výkonnosti.

Propagace prodeje prostřednictvím obchodníků a velkoobchodníků:

• rozšíření prodejní sítě;
• vzdělávání a školení prodejců pro prodej;
• dodatečné slevy pro velkoobchodníky;
• nejpohodlnější podmínky pro doručení a vrácení zboží;
• minimalizace zprostředkovatelských rizik.

Slevy jako prostředek přilákání zákazníků

Stimulace prodeje zboží snížením ceny je jedním z nejúčinnějších způsobů.

Slevy jsou:

• sezónní: používané během poklesu tržeb;
• pro určité kategorie lidí: jsou navrženy tak, aby stimulovaly tyto konkrétní kupující;
• na zastaralých modelech;
• na novém modelu při předávání zastaralého vzorku;
• v určitých dnech nebo hodinách nízké poptávky atd.

Zajímavostí je, že slevy někdy nutí člověka, aby koupil výrobek, na který se ani nepodíval, ne-li pro jasný nápis "-50%".

Jak víte, cena a poptávka po spotřebním zboží jsou v opačné závislosti na sobě. Čím nižší jsou náklady na produkt, tím aktivnější jsou kupující.

Slevy však nesmí být bezrozměrné nebo trvale poskytovány. V prvním případě to vede ke ztrátám prodávajícího a ve druhém ztrácí svůj význam. Pokud často nastavujete slevy na produkty, mohou mít negativní důsledky: hodnocení produktu klesne a důvěryhodnost výrobce nebo kupujících bude čekat na další snížení ceny za nákup.

Tvorba poptávky a podpora prodeje snížením cen ovlivňuje kupující pouze tehdy, když vidí skutečné výhody. Například na štítku se zbožím jsou staré a nové ceny, můžete snadno vypočítat úspory.

Dalším důležitým aspektem uplatnění slev je časová omezení. To je ten faktor, který řídí osobu k okamžitému nákupu. Domnívá se, že zítra bude taková lukrativní nabídka nedostupná a to povzbudí rychlé rozhodnutí.

Přilákat kupující se slevovými kartami

Poskytnutím diskontních karet tvoří prodejce zboží nebo služeb přístavek kupujících. Karty jsou nejčastěji kumulativní, to znamená, že čím více nákupů se uskuteční, tím větší je sleva. Taková podpora prodeje funguje velmi dobře v praxi. Mnoho firem úspěšně používá tento nástroj.

Zvláštností slevových karet je, že nepřitahují nové zákazníky, ale udržují stávající zákazníky. Zachování zákazníka je velmi důležitým marketingovým úkolem. A pro podnik je často mnohem výhodnější vytvořit konstantní poptávku, než zanedbávat pravidelné zákazníky, aby přitahovaly nové.

Kupóny a jejich využití k přilákání spotřebitelů

Kupony se liší od diskontních karet tím, že poskytují příležitost k jednorázovému snížení ceny položky nebo skupiny položek. Generování poptávky a podpora prodeje efektivně distribuovat kupony v obou směrech.

Kupující, který přichází do obchodu a obdrží kupon na další nákup, se pravděpodobně vrátí znovu. Pokud kupón obdrží potenciální kupující poštou nebo během distribuce na ulici, můžete tímto způsobem přilákat nové zákazníky. Takže kupony plní funkce stimulující a generující poptávku.

Slevy, diskontní karty a kupony zajišťují tvorbu a podporu prodeje snížením cen. Kupující obdrží od používání těchto nástrojů přímé peněžní výhody.

Volné vzorky a ochutnávky produktu

Aktivity propagace prodeje, včetně poskytování bezplatných vzorků nebo ochutnávky (odběr vzorků), se nejčastěji zaměřují na seznámení potenciálních kupujících s novým produktem. Kromě toho může ochutnávka produktů zvýšit poptávku po zboží v určité zásuvce.

Tento typ poptávky je poměrně nákladný, ale výsledky jsou dobré. Toto není reklama, která se říká a ukazuje pouze. Jedná se o skutečnou příležitost pro spotřebitele, aby pochopili, zda se mu výrobek líbí nebo ne, a odvrací pozornost od produktů konkurenčních firem.

Odběr vzorků také vytváří uznání výrobku člověkem, a když stojí před policií s výrobky od různých výrobců, aniž by si uvědomil, že je předem připraven, bude pravděpodobně kupovat produkt, který byl nedávno ukázán a vyzkoušen. S vhodným kvalita zboží s největší pravděpodobností se osoba stane běžným zákazníkem.

Stimulace prodeje produktů vzorkováním zahrnuje:

• jasná definice cílovému publiku ;
• přilákání aktivních a zároveň nenápadných promotorů, kteří inspirují důvěru ve výrobek a výrobce;
• kontrola personálu zapojeného do akce;
• příslušné školení organizátorů;
• správnou volbou místa a času akce.

  

Myšlenka na vzorkování je jednoduchá, ale celá věc je v detailech akce. S velice kvalitním produktem, ale špatně připraveným na jeho prezentaci, může společnost utrpět ztráty a nezvýšit poptávku.

Záruky jako další způsob, jak přilákat zákazníky

Před zakoupením nového nebo drahého produktu mají zákazníci určité obavy. Co když produkt není tak dobrý, jak říká výrobce? Co když se v důsledku nákupu dostane člověk do hloupé situace tím, že utrácí peníze bez výhod?

Abychom uklidili klienta, potřebujeme další záruky:

• úplná nebo částečná refundace;
• bezplatná konzultace a pomoc při vývoji produktu;
• nahrazení vadného zboží servisním protějškem;
• bezplatná služba atd.

  

S vědomím, že výrobce je ochoten zaručit kvalitu výrobku, bude kupující více ochoten uskutečnit nákup. To je hlavní význam záruky jako prostředku podpory prodeje.

Podpora prodeje v marketingovém systému

Při vývoji prodejních kanálů hodně závisí na příslušných pracovnících a správné motivaci. Jak podpořit prodejní pracovníky a agenty:

1. Mzda by měla rozhodně záviset na úrovni prodeje.
2. Účinně povzbudit zaměstnance ke zvýšení prodeje zvýšením úrokových sazeb. Například pro hrubý objem za měsíc na úrovni 50 000 r. zaměstnanec získá 3% ze zisku ve výši 50 000 až 100 000 p. - 4% atd.
3. Můžete také zadat další pobídky k prodeji dražších položek nebo k prodeji v plné hodnotě bez slev.
4. Nejen odměny, ale i tresty mají svou moc. Nedodržení měsíčního plánu může být pokutováno. Pro přerušení práce a problémy s klientem je zákazníkem také lépe stanovit sankce.

Vedle přímých pobídek je důležité řádně organizovat práci prodejního personálu tak, aby se veškeré jeho úsilí soustředilo na cíl zvýšení prodeje. Další práce, odvrácené od hlavních povinností, je lepší svěřit asistenta nebo sekretářku.

Celý systém podpory prodeje je zaměřen na pohyb a rozvoj podniku. Stimulace poptávky a prodeje je neúčinná bez druhého. Je důležité, aby všechny vazby řetězce fungovaly paralelně a prostředky k dosažení nejlepšího výsledku jsou individuální volbou konkrétního podniku.