Marketingové kanály v marketingu. Jaké jsou prodejní kanály?

Implementační politika má zásadní význam pro práci marketingového oddělení. Prodej - jedná se o konečnou fázi všech činností zahrnujících vypracování kanálů a účastníků prodeje zboží a služeb s maximálním přínosem a nejmenšími ztrátami. Aby tato fáze byla úspěšná, musíte se rozhodnout o metodách a koncepcích prodeje zboží. Dokonce ani mocná reklamní kampaň nezaručuje dodávku výrobků přímo spotřebiteli. Vytvořením marketingové politiky je výběrem prodejního kanálu důležitá fáze marketingu.

Podstata distribučních kanálů

Spojení trhu a výroby se provádí prostřednictvím prodejních kanálů. Organizace prodeje produktů je analýzou nabídky a poptávky, hledáním nových zdrojů prodeje, studiem potřeb v dané oblasti. Prodejní politika je vyvíjena jako celek pro celou společnost nebo samostatně pro každou skupinu zboží. Produkce musí začít, zaměřuje se na určité formy a metody marketingové politiky. Distribuční kanály produktů hrají velmi důležitou roli. Mastery trhy by neměly být poslední etapou práce v této oblasti. Je třeba zdokonalit metody a formy, zvolit nové strategie a efektivnější prodejní kanály. Musí existovat trvalý výběr. segmenty trhu ale nezapomeňte na staré, časově ověřené účastníky procesu prodeje produktů.

Co je to prodejní kanál?

Distribuční kanály jsou sdružení organizací a jednotlivců, kteří si navzájem udělí právo na produkt nebo službu. Jedná se o cestu od výrobce produktu k určitému spotřebiteli. Takové řetězce jsou nutné z několika důvodů. Za prvé, použití distribučních kanálů umožňuje snížit finanční náklady, které se vyskytnou během implementace. Za druhé, prodej zboží a služeb probíhá co nejefektivněji. A poslední: zaznamenává se nárůst objemu prodeje a produkt nebo služba se stává pro koncového uživatele přístupnější. Všechny tyto výhody jsou k dispozici pouze tehdy, jsou-li distribuční kanály dobře organizovány. Ukazatelem efektivity práce v tomto případě je nepřerušené dodání výrobků od výrobce k konečnému spotřebiteli. Kanály distribuce produktů mohou obsahovat následující odkazy: výrobce, velkoobchod, maloobchod a spotřebitel.

Systémy prodeje produktů

Existují jisté způsoby prodeje produktů. Vlastnický systém zahrnuje používání sítě zprostředkovatelů, které patří do jedné společnosti. Vyjednávání platí při práci s několika odkazy na základě smlouvy. Typický systém podnikového marketingu má vlastní distribuční kanály pro zboží a služby. Tyto jednotky se zabývají prodejem výrobků na zahraničním a domácím trhu. Každý zaměstnanec má své pravomoci. Vlastní prodejní systém může mít dceřiné společnosti - a to jak ve vlastním státě, tak iv zahraničí. Zástupci společnosti mohou být prodejci v tuzemsku av zahraničí, dočasní a trvalí obchodní zástupci, prodejci, kanceláře, agentury a prodejny. Firma může mít společné podniky, uzavírat smlouvy a účastnit se obchodních sdružení.

Úrovně kanálů

Marketingové kanály jsou klasifikovány podle úrovní. Pod úrovní rozumějí zprostředkovatelé, kteří provádějí stejné funkce a přinášejí produkt kupujícímu. Výrobce a koncový uživatel produktu jsou také členy distribučního kanálu. Zvažte je krátce.

Nulová úroveň znamená, že výrobek okamžitě dodá spotřebiteli spotřebiteli. Jedná se o kanál přímého prodeje.

Prodejce stojí na plochém kanálu mezi těmito dvěma kategoriemi. Pokud jde o průmyslový trh, pak makléř může být makléřem nebo obchodním zástupcem.

Třístupňová úroveň se skládá z výrobce, velkoobchodu, malého velkoobchodu a maloobchodu. Malý velkoobchodník nakupuje malé množství zboží z velkých a přerozděluje je do obchodu. Distribuční kanály podniku by měly být optimální. Proto byste měli vybrat nejlepší kombinaci.

Který kanál si vyberete

Zde se musíme spolehnout na specifika společnosti, její specializaci a celkovou marketingovou strategii. Pro některé z nich bude výhodnější snížit počet zprostředkovatelů a snížit tak náklady. Přímý prodejní kanál nevyžaduje další zásoby produktů, náklady na jejich ukládání a zpracování. Ale pokud používáte služby zprostředkovatelů, není přímý kontakt se spotřebitelem. Marketing con

Troll se sníží a sníží se náklady na další propagaci zboží. Můžete vybrat několik kanálů propagace produktů. To umožní dobýt různé tržní segmenty. Použití různých kanálů rozšiřuje rozsah činností.

Úskalí

Nesprávná volba distribučního kanálu může mít vážné důsledky. Některé firmy se snaží dosáhnout maximálního prodeje v počáteční fázi jakýmkoli způsobem. Jedná se o krátkodobou strategii. Více zisku lze dosáhnout vytvořením stabilního dlouhodobého distribučního kanálu. Jedná se o dlouhodobý obchod, spolehlivost a stabilitu. Riziko nepředvídaných okolností při práci s běžnými zprostředkovateli je velmi malé. Takové vztahy jsou proto v budoucnu opodstatněné více než rychlé uvádění výrobků na trh.

Latitude distribučních kanálů

Tento indikátor závisí na počtu účastníků na konkrétní úrovni. Úzký prodejní kanál zahrnuje použití například jednoho velkoobchodního kupce. Pokud je výrobek prodáván několika velkoobchodníkům, hovoříme o jeho rozšíření. Je preferován široký kanál. Tento faktor znamená, že společnost má rozšířený trh. Taková síť je spolehlivější. I při absenci jednoho velkoobchodního prodejce na trhu budou ostatní pracovat stabilně. Distribuční kanály, distribuce zboží a služeb by měly být vybrány na základě objemu výroby. Pro jejich stabilní provoz jsou potřeba stálé zásoby zboží a jejich průběžná výroba.

Vlastní prodejní kanály

Někdy, s cílem snížit náklady a zjednodušit proces implementace, má smysl vytvořit vlastní obchodní síť. Takové rozhodnutí by mělo být učiněno pouze tehdy, jsou-li splněny určité podmínky. Za prvé, příjmy z prodeje musí být velké, aby pokryly náklady na organizaci takové sítě. To znamená, že k tomu dochází v případě výroby velkého množství produktů. Pokud je trh malý a nachází se v malé oblasti, pak můžete také organizovat obchodní síť. Přítomnost specializované sítě je nezbytná, pokud vyžadují speciální služby.

V případě, kdy jsou objemy dodávaného zboží velké (například nákladní vůz) a jeho dodávka nevyžaduje dodatečné náklady na vykládku nebo překládku, je také vhodné uspořádat několik míst prodeje výrobků. Je však třeba si uvědomit, že takový systém vyžaduje velké množství skladů umístěných v místech maloobchodního prodeje zboží. To umožní nepřetržitému zásobování zásob potřebnými produkty.

Kdy potřebujeme zprostředkovatele?

Někdy vytváření vlastní obchodní sítě není vhodné. To se obvykle děje, když trh má horizontální strukturu. Koncoví uživatelé existují v mnoha odvětvích hospodářství. Aby bylo možné poskytnout veškeré potřebné množství výrobků, je třeba vytvořit velmi rozsáhlou síť. To vyžaduje značné náklady a rozsáhlé renovace. Vytvoření takové obchodní sítě je platné pouze pro velké výrobce.

Pokud je geografie trhu velmi rozmanitá, je snadnější využít služeb zprostředkovatelů. Při dodávání zboží velkoobchodníkům ve velkém množství se náklady na dopravu snižují. Pokud jsou nutné naléhavé dodávky, je lepší, kdyby zboží bylo vždy ve skladech velkoobchodníků. Je nevýhodné vytvořit vlastní obchodní síť, pokud čistý zisk není vysoká.

Výběr zprostředkovatele

Výběr zprostředkovatele je nejdůležitějším krokem při vytváření prodejního kanálu. Kvalita a rychlost dodání zboží konečnému spotřebiteli závisí na tom. Dobrý mediátor je klíčem k úspěšným transakcím a celému průběhu obchodních transakcí. Zde musíme projít dvěma etapami. První je přímá volba mediátora prodej zboží. Druhým je kontrola a stimulace jeho činností. Marketingové kanály v marketingu mohou být velmi rozsáhlé, ale v počáteční fázi je nutné kontrolovat dodání zboží konečnému spotřebiteli.

Co potřebujete vědět při výběru zprostředkovatele? Identifikujte jeho obchodní vazby. Může být spojeno s konkurencí a poškozovat vaši společnost. Je lepší vybrat si někoho, kdo se specializuje na implementaci vaší kategorie produktů. Takový zprostředkovatel má rozsáhlé zkušenosti a dobře rozvinutou síť maloobchodníků, kteří s ním spolupracují. Měla by být dána přednost velkému velkoobchodníkovi s dobrým jménem. Nebude na místě zjistit zdroje finančních aktiv (půjčky, půjčky). Velmi důležitá je materiálová a technická základna potřebná pro úspěšný a nepřetržitý prodej výrobků. Důležitá je také úroveň školení personálu pracujícího na zprostředkovateli. Pro začátečníky můžete uzavřít krátkodobou smlouvu, která kontroluje partnera v akci. Ujistěte se, že jste se setkali na území mediátora, abyste se osobně ujistili, že byly vytvořeny všechny nezbytné podmínky pro implementaci. A ještě jedna věc. Čím více zprostředkovatelů máte, tím nižší jsou rizika spojená s implementací.

Charakteristické vlastnosti prodejních kanálů mohou být uvedeny v ještě rozšířenější podobě. Je třeba pečlivě zvážit všechny možné možnosti, aby se vytvořil optimální kanál, který bude fungovat a hladce dodává spotřebitelům výrobky. To nejen přinese další zisk, ale také zvýší status společnosti.