Kde mohu koupit a prodávat vyrobené zboží

Koncept průmyslového marketingu zahrnuje dodávky zboží a služeb z jedné firmy do druhé (B2B model). Předměty těchto transakcí - průmyslového zboží - se používají k výrobě konečného produktu z jednoho nebo několika druhů surovin. Zároveň dochází k přímému obchodnímu styku, a nikoliv prostřednictvím zprostředkovatelů, v důsledku čehož se nákupní a prodejní procesy společnosti přistupují zcela jinak než v modelu B2C.

Obchod s průmyslovým zbožím na B2B trhu

Proces obchodování s modulem B2B lze sledovat následujícím příkladem:

• Společnost plánuje distribuovat práci mezi těmito dvěma společnostmi v oblasti outsourcingu na základě posouzení schopností každého z nich.
• Obchodní zástupce společnosti se setkává s organizací 22 osob. Zobrazuje se zde dostupné vybavení: kopírovací stroje, faxy, tiskárny, známé správce kanceláře. Po projednání návrhu podepisuje vlastník firmy smlouvu o pronájmu zařízení s plnou technickou podporou a poskytováním spotřebního materiálu s aktualizací každé dva roky.

Obchodní funkce modelu B2B jsou:

• Nedostatek zprostředkovatelů. Tímto přístupem je relativně snadné prodávající identifikovat potenciálního klienta a budovat obchodní vztahy s ním.
• Průmyslové zboží nakupují vysoce profesionální a vyškolení lidé. Plán nákupu schvaluje dva nebo tři rozhodovací orgány.
• Tento proces je složitý a zahrnuje řadu etap (žádost o podání nabídek, žádost o účast v nabídkovém řízení, jednání o smlouvě, podpis konečné smlouvy).
• Prodej zahrnuje dlouhé procesy vyhledávání, výběru, zapojení, prezentaci, přípravu nabídek, rozvoj strategií, vyjednávání a uzavírání smluv.

Nabídková forma nákupů a prodeje

Trh s průmyslovým zbožím je oblast charakterizovaná soutěžním nabídkou. To znamená, že se zadavatel zaváže nakupovat výrobky nebo služby od určitého počtu dodavatelů. Vzhledem k vysokým nákladům a složitosti některých nákupů se firmy snaží získat co možná nejvíce nabídek od co největšího počtu protistran, aby nakonec vybrali ten nejlepší. Proces důležitých nákupů zahrnoval speciálně vyškolené vysoce kvalifikované osoby.

Klíčové požadavky soutěže musí splňovat následující podmínky:

• Průmyslové výrobky určené k nákupu jsou vybrány a schváleny.
• Seznam organizací, ze kterých může být nákup uskutečněn, je přísně definován.
• Proces zadávání zakázek splňuje organizační požadavky společnosti.
• Kritéria pro výběr zřizovaných organizací.
• Výbor pro zadávání zakázek se shromáždil.
• K dispozici je podrobná specifikace.
• Předběžné sledování trhu ukázalo dostupnost potenciálních dodavatelů.
• Bylo zjištěno, že konkurenční nabízení je nejlepší metodou pro získání tohoto projektu (produktu).

Proces nabízení

Dodavatelé, kteří chtějí získat nabídku, musí projít nabídkovým řízením. V nejprimitivnějším přístupu bude sestávat z hodnocení specifikace (vydané nákupní organizací), návrhu vhodné nabídky a vývoje ceny. Toto je "primitivní" přístup, protože:

• Ti, kteří pracují v průmyslovém marketingu, mají výrok: "Pokud jste poprvé slyšeli o výběrovém řízení, když jste byli pozváni, abyste něco podali, pak jste už ztratili."
• Je důležité rozvíjet silné vztahy s potenciálním klientem, než začne oficiální část svých nákupů.

Obchodní strategie

Chcete-li úspěšně prodávat průmyslové výrobky, musíte dodržovat strategii založenou na pochopení požadavků zákazníků. Jinak můžete prodat něco, co nesplňuje jeho potřeby. Podmínka pochopení cílových požadavků organizace je povinnou součástí marketingového programu prodávajícího. Ve studiích provedených ve Velké Británii se ukázalo, že úspěšné prodeje ukazují ti dodavatelé, kteří chápou své zákazníky.