Co je KAM? Klíčové manažerské účty: kompetence a odpovědnost

Key Account Manager je manažer, jehož úkolem je vytvářet kontakty s hlavními zákazníky organizace. Tato pozice je k dispozici v mnoha obchodních firmách a agenturách.

Koncept klíčového správce účtu

Pro tuto profesi je běžnou zkratkou "KAM", což je zkratka anglického názvu Key account manager. Hlavními povinnostmi tohoto zaměstnance jsou motivovat hlavní zákazníky organizace k rozvoji dlouhodobé spolupráce.

Není možné jednoznačně odpovědět na otázku "Co je KAM?". Jádrem toho je právě tento specialista, který spojuje klíčové klienty ekonomického subjektu s posledním. Jeho kroky by měly směřovat k uspokojování potřeb takových klientů, zatímco by měl provádět poradenství, pomáhat při výběru nejlepší možnosti pro podnikání zákazníka.

Které zákazníky jsou považovány za klíčové?

Obchodní organizace a agentury mají mnoho klientů, kteří pro tyto organizace individuálně vytvářejí nízké příjmy.

Cílem KAM je zajistit, aby klienti, kteří přinesli společnosti 10-20% příjmu, spolupracovali s touto ekonomickou jednotkou co nejvíce.

Klíčoví klienti zahrnují ty, kteří jsou vůdci v recenzi. segmentu trhu přinášejí dotyčné organizaci vysoký zisk (může jich být málo takových klientů, ale celkově mohou přinést až 70-80% zisku), poskytnout nové příležitosti pro zvýšení prodeje, považovat organizaci, ve které CAM funguje jako spolehlivý partner.

Takže další odpověď na otázku "Co je KAM?" Bude tohle: je to manažer pracující v hlavě, který se liší od průměrného prodejního manažera, jehož hlavním pracovním tělem jsou nohy.

Úkoly správce účtů

Úkoly společnosti KAM se omezují na implementaci implementačního plánu na daném území, identifikují klíčové zákazníky s analýzou jejich potenciálu, priorit a nových možností řízení podniku v organizaci, kontaktů s předními odborníky, vedoucími partnery, organizací zadávání zakázek od předních dodavatelů, realizací nabídky práce, pokud se jedná o hospodářskou jednotku, pracuje s distributory, provádí a účastní se významných akcí, sestavuje zprávy.

Oficiální povinnosti KAM

Povinnosti klíčového správce účtu jsou následující:

• průzkum trhu zájem o organizaci, kterou zastupuje, jednání s potenciálními klienty;
• rozšíření prodejních kanálů;
• Udržování klíčových zákazníků

• statistické zpracování informací při přípravě prováděcího plánu;
• zpracování objednávek klíčových zákazníků;
• informační podpora výše uvedených klientů;
• řešení konfliktů a nároků od zákazníků.

Jaké jsou požadavky zaměstnavatele na žadatele o dotčenou pozici?

Klíčovým správcem účtu musí být podnikatelská intuice, intuice, takt, schopen analyzovat, do jisté míry i být psycholog. Stejně jako u většiny zaměstnanců organizace, uchazeč o tuto pozici má požadavky na vysokoškolské vzdělání a znalost cizího jazyka. Kromě toho musí dobře pokrýt produkt organizace, kterou zastupuje, pochopit, jak se vytvářejí cenové a marketingové strategie, a také dokumenty v právnické osobě, kterou zastupuje. Musí mít dovednosti obchodní komunikace jsou odolné proti stresu, mají aktivní životní polohu.

Zaměstnanci navíc chtějí navštívit odborníky s prodejními dovednostmi nebo s VIP klienty na pozicích KAM, kteří by měli následující hlavní charakteristiky:

• kombinace asertivity a tactu;
• schopnost pracovat v jednom týmu;
• porozumění obchodním zákonům a obchodním technikám;
• provádění marketingového výzkumu na práci zákazníků a konkurentů;
• prezentovatelný vzhled;
• znalost cirkulace dokumentů.

Třetí odpověď na otázku "Co je to KAM?" Bude následující: toto je postavení, ve kterém by měl pracovat generální ředitel, který by se staral o zájmy společnosti a jeho vlastní, neboť plat KAM přímo závisí na zisku, který tato organizace získala.

Nejčastěji zaujímá tuto pozici manažery PR, inzerenti, prodejní manažeři se svou klientskou základnou.

Pozitivní a negativní aspekty aktivity KAM

Postavení klíčového správce účtu přebírá své pozitivní i negativní aspekty, jako každá jiná práce související s komunikací s lidmi.

Jednou z hlavních pozitivních vlastností je, že úspěšná aktivita v této pozici vám umožňuje dosáhnout kariérního růstu. Současně je nutné pochopit, že to lze dosáhnout potřebnými znalostmi, intuicí a schopností komunikovat s lidmi.

Negativní je to, že i úspěšná aktivita ne vždy přispívá k realizaci specialisty v konkrétní organizaci. Pokud společnost uplatňuje neúčinnou marketingovou politiku, zaměstnanec nebude moci plně odhalit.

Kompetence KAM

Provedení úkolů uvedených v předchozí části předpokládá, že klíčový správce účtu má následující kompetence:

• být schopen odlišit zákazníky této kategorie z hlediska možného společného růstu v analýze NPV a dalších základních ukazatelů;
• porozumět obchodním strategiím, chování na trhu, metodám používaným jejich klienty v jejich každodenní práci;
• rozvíjet strategie organizace, kterou zastupuje CAM, zaměřené na VIP klienta, který bude pracovat ve prospěch jak zákazníka, tak ekonomického subjektu, v němž manažer pracuje;
• vypracovat kompletní obchodní návrhy pro dotyčnou skupinu klientů, v níž by měly být zapojeny všechny oddělení organizace a případně i externí zdroje;
• vytvářet efektivní komunikaci s vůdci organizací a oddělení organizace i partnerů;
• vytvářet obchodní strategie, které by měly prospěch všechny zúčastněné strany;
• vyřešit konflikty v rámci své pravomoci;
• implementovat komunikační strategie a strategie prodeje a využívat zdroje, které jsou nezbytné k dosažení cílů.

Úroveň příjmů při práci na daném pracovním místě

Čtvrtá odpověď na otázku "Co je KAM?" Bude: "Toto je postavení konkrétního člověka, který jako všichni lidé chce dostávat odměnu za svou práci."

Jeho výdělky jsou velmi zřídka opraveny. Převážnou část příjmů tvoří úroky z transakcí. Mohou jít jak z částky transakce, tak z přijaté marže. Pokud je úrok účtován na částku transakce, pak se stanoví poplatky agentury, které mohou pohybovat od 5%, pokud je transakce velká - až 15% - u středních transakcí.

Při efektivní práci společnosti KAM může její výše příjmů přesáhnout 10 000 eur, zatímco bude neúčinná - její velikost bude asi 10 000 rublů.

Na závěr

Zkratka "KAM" je odvozena z anglického správce klíčových účtů. Osoba, která drží tuto pozici, může obdržet jak vysoké, tak nízké mzdy, což je do značné míry závislé na účinnosti své práce. Tento manažer by měl vytvářet vztahy s klienty a přinášet odděleně alespoň 10% příjmu organizace zastoupené společností KAM. Klienti mohou být jiní, takže musí být psycholog, analytik, lingvist, manažer a specialistka na toky dokumentů. Musí rozvíjet různé strategie vedoucí ke zlepšení ukazatelů výkonnosti organizace, ve které je společnost CAM zaměstnána, a jejích klíčových zákazníků. Zaměstnavatel může hledat manažera se zkušenostmi, ale je dražší než ten, který má v této pozici jen málo zkušeností. Pokud taková organizace neexistuje finanční zdroje kteří by přispěli k pronájmu zkušených KAM, je lepší rozvíjet vlastní zaměstnance.