Efektivní metody a prodejní techniky manažer prodeje

Je velmi důležité, aby obchodní ředitel měl efektivní prodejní techniky. Je to znalost technik a schopnost aplikovat je, která určuje konečný výsledek činnosti takového zaměstnance. Samozřejmě, aby se výrazně zvýšila konverze, je třeba pochopit logiku rozhodování kupujících.

Z tohoto důvodu se výsledky psychologického výzkumu často používají k pronikání vědomí potenciálního publika klientů. Pochopení jemnosti lidské psychie a příčin určitých reakcí v mozku můžeme najít co nejúčinnější přístup k klientovi. Pokud to uděláte co nejlépe, náklady budou mnohem nižší a zisk se výrazně zvýší. To je důvodem, proč je manažer prodeje prodejního technika klíčem k dosažení cílů organizace.

Klasická technika

Existuje mnoho způsobů a způsobů prodeje jakéhokoli produktu. Prodejní techniky "5 etap" manažer je klasika, základem, na kterém práce těchto odborníků. Ze schopnosti překládat tuto techniku ​​do praxe závisí na profesionální úrovni, na níž se osoba nachází. "5 fází" zahrnuje konkrétní postup, který musí manažer dodržovat, aby dosáhl požadovaného efektu.

Prvním krokem je znát a kontaktovat kupujícího. Spodní čára je okamžitě ponechat pozitivní dojem, predisponovat osobu. Za tímto účelem je třeba klást více neformálních otázek, které zhorší situaci. Klient se bude cítit uvolněnější a pohodlnější. Například manažer prodeje domácího spotřebiče by se měl v této fázi představit, porozumět problému problému a vstoupit do fáze aktivní interakce.

Druhá fáze prodeje

Z nějakého důvodu se chtějí vyhnout této fázi a ve skutečnosti je to téměř nejdůležitější okamžik celé techniky. Manažer prodejního technika by měl zahrnovat identifikaci lidských potřeb. Koneckonců, a to i bez ohledu na plán nebo úkol stanovený vedením, musí zaměstnanec nejprve poslouchat a stavět na přání klienta. Často kupující sám neví, co chce. A právě v tomto okamžiku se můžete obrátit, protože díky metodám navrhování a manipulace je snadné dosáhnout požadovaného výsledku spokojeností zákazníka.

Třetí etapa technologie

Tato fáze zahrnuje hlášení informací o navrhovaném produktu a samotné společnosti. Například manažer prodeje domácích spotřebičů by měl informovat nejen o samotném modelu, ale také o výrobci. Je třeba prokázat výhody a nevýhody, jakož i charakteristické rysy objektu.

Nezapomeňte také, že fáze prezentace by měla být obsažena v této fázi prodeje. Metoda zahrnuje třetí etapu, protože od tohoto okamžiku zaměstnanec zjistil potřeby svého klienta. Mnoho lidí dělá chybu, když uvedla tuto fázi na prvním místě. Není tedy překvapivé a zvýšené procento selhání, protože není možné zasáhnout cíl bez zjištění touhy osoby. Nejúčinnější prezentace bude pouze tehdy, pokud se kupující a priori zajímá o tento objekt. Znovu hrajete na pocity spotřebitele, můžete určitým způsobem držet demonstraci. Tento okamžik je čistě individuální.

Čtvrtá etapa metodiky

Prodejní technik obchodního ředitele zahrnuje práci se stížnostmi a námitkami. Zaměstnanec je povinen porozumět člověku nejen ve fázi svých přání, ale také být schopen vytáhnout z klientů, co jim nevyhovuje. Není nic dobrého ve skutečnosti, že klient nevyjadřuje žádné připomínky, ale současně transakce není provedena. To jen znamená, že se lidé bojí nebo z nějakého důvodu nechtějí vyjádřit svůj názor.

Povinnosti manažera na prodej domácí spotřebiče se zapojují a pracují na chybách, ale při absenci informací, které by analyzovaly, prostě nebudou mít nic. Koneckonců, pouze s pochopením jejich chyby mohou být opraveny a vytvořit pracovní postup jako celek. Veškeré fáze prodeje prodejní techniky manažer může vyvolat námitky od klienta. Musí být schopni profesionálně a kompetentně zvládnout. Možná je důvodem odmítnutí je neurčená interakce s potenciálním kupujícím, špatná prezentace, nedorozumění potřeb nebo prostě nedůvěra.

Pátá fáze techniky

Úkolem prodejního technika je použití různých technik a technik. Je třeba si uvědomit různé techniky a nástroje vlivu, stejně jako je vždy aplikovat v praxi. Hodně závisí na typu klienta, s nímž se manažer zabývá. Důležitým bodem v tomto procesu je dokončení transakce. Tato akce musí být také provedena správně.

Často klienti samotní jsou v této záležitosti neodhodlaní a je třeba je posunout až do konce transakce. Velmi vzácní lidé se samy ptají na poklad a mají zájem o dodávku zboží. Dobrý manažer, který vidí spokojenost a souhlas zákazníků, rozhodně požádá o závěry. Technika uzavření transakce se uplatňuje i v případě, že osoba nevykazuje známky připravenosti platit za zboží. Důvodem může být neochota převzít zodpovědnost za rozhodnutí pro sebe. V takovém případě by volba provedená zdánlivě manažerem, ale podle potřeb této osoby značně ulehčila neurčitost klienta.

Všechny tyto pět etap představuje klasickou prodejní techniku, po níž získáte dobré výsledky. V každém stádiu je však třeba vzít v úvahu některé nuance, které umožňují individualizovat přístup ke každému zákazníkovi.

Vstup do důvěry

Někdy je třeba, aby poskytl další pobídku, aby člověka vynutil nákup. Většina lidí v jejich výběru je velmi nerozhodná, protože prostě neví, co chtějí. Abyste překonali tuto bariéru, musíte se zakořenit ve důvěře člověka. To je možné díky smíšenému typu marketingového výzkumu. Patří sem:

• domácí test;
• hall-test.

Takové techniky umožňují nejen identifikovat potřeby člověka, určit, proč zboží nepřichází nebo jak reagovat na nový produkt. Důležitou výhodou smíšeného marketingového výzkumu je to, že potenciálním kupujícím demonstruje schopnosti produktu. Při pohledu na vaše vlastní oči je snaha a pocit mnohem důležitější než poslech od konzultanta slovem. Nic nebude demonstrovat všechny výhody objektu, jako možnost jeho testování.

První typ marketingového výzkumu, domácí test, dává člověku čas, aby si zvykl na produkt nebo službu. Tímto způsobem demonstrují takové výrobky, jejichž hodnocení nelze okamžitě poskytnout. Zkušební doba zvyšuje pravděpodobnost, že osoba zvykne na objekt a nebude jej moci odmítnout. Například obchodní ředitel pro výpočetní techniku, který nabízí demo verzi svého produktu, může počítat s pozitivním výsledkem transakce. Nejčastěji lidé chtějí pokračovat v používání produktu a dokonce i za peníze.

Druhý typ marketingového výzkumu, halový test, poskytuje okamžité výsledky. Její podstatou spočívá v tom, že zákazník okamžitě vyjadřuje svůj názor po testování produktu. Například technik prodeje vozidel pro manažery často obsahuje návrh testovací jednotky. Pro člověka je těžké přijmout zásadní rozhodnutí, a pokud jde o tak velký a vážný nákup jako vozidlo, je to ještě obtížnější. Ale když se kupující pokusil o výrobek, je pro něj mnohem jednodušší, aby se rozhodl. Tato metoda je vhodná nejen pro tento typ produktu, jako jsou automobily. Často se používá při prodeji potravin.

Velkou výhodou této metody překonání bariéry je její volná základna, která je pro mnoho lidí velmi atraktivní. Je důležité pouze správně formulovat návrh samotný. Mělo by být měkké, nenápadné. Potenciální klient by neměl být pod tlakem, ale formulace by měla být co nejvíce atraktivní. Můžete vytvořit několik možností, abyste v procesu práce pochopili, která z metod je efektivnější.

Síla přesvědčení

Shrnutí správce prodeje zařízení z dobrého důvodu zahrnuje nejen informace o vzdělání, pracovní zkušenosti, výsledcích činnosti na předchozím pracovišti, znalostech a dovednostech. Osobní vlastnosti prodejce jsou také důležité. Pro takovou profesi je zapotřebí nejen zodpovědnost a mezilidské dovednosti, ale také schopnost přesvědčit ostatní lidi, aby vstoupili do své důvěry. Ne každý může předisponovat osobu k sobě a výsledek práce závisí na tom.

Hlavní věcí v práci manažera je přesvědčit člověka o jeho jedinečnosti, originalitě a významu jeho názoru. Pouze pokud se zákazníci cítí potřeba, budou se aktivně kontaktovat. Díky tomu je mnohem jednodušší propojit se s potenciálním publikem. Různé metody návrhu jsou založeny na psychologii a podvědomí člověka, a proto jsou tak běžné v marketingových kampaních, a to ve fázi propagace produktu.

Segmentace trhu

Chcete-li zvolit nejúčinnější způsob, jak ovlivnit své zákazníky, musíte je izolovat cílovému publiku a pochopit jejich touhy. Segment trhu můžete rozdělit podle tří klasifikačních kritérií. Patří sem:

• geografie;
• demografické údaje;
• psycho.

První značka zužuje okruh kupujících podle lokality. Za prvé, oblast pokrytí je vysoce závislá na konkurenci. Pokud tam nejsou, lidé budou cestovat na velké vzdálenosti, aby získali to, co chtějí. Například manažer prodeje zemědělských strojů může být přesvědčen, že jeho potenciální publikum může být soustředěno nejen v jedné lokalitě.

Druhé označení, demografické, obsahuje různé ukazatele charakteristické pro klienta. Patří mezi ně věk, pohlaví, náboženská a národní identita, sociální postavení, materiálová bezpečnost, rodinný stav, přítomnost dětí.

Třetí znamení, psychologické, je pro obchodníky nejzajímavější, protože umožňuje zúžit okruh potenciálních zákazníků. Faktor je určen stupněm bezpečnosti, vzdělání, charakterem a psychologií přijímání volby. V závislosti na tom lze rozlišit následující psycho-typy:

1. Motivováno. Jde o lidi, kteří mají omezené finanční prostředky. Věnují pozornost všem druhům propagačních akcí a slev, protože se snaží nakupovat nejvýhodněji. Tato skupina zahrnuje důchodce a studenty.
2. Konzervativci. Patří mezi ně mnoho lidí ve středním segmentu. Tento typ je charakterizován pevností rozhodnutí. Jasně sledují hranici mezi hodnotou za peníze a kvalitou. Zákazníci tohoto typu jsou při výběru a preferencích neustálí.
3. Samostatná. Jsou to lidé, kteří dávají přednost nákupu značkového zboží, aby uspokojili svou hrdost. Jsou trochu sobectví. Ale díky nákladné akvizici se řídí pouze jejich schopnostmi a myšlenkou, že si to zaslouží.
4. Kariéře. Tento typ je trochu podobný předchozímu, zejména v lásce drahých věcí se známou značkou. Ale na rozdíl od soběstačnosti, účelem nákupu je prokázat svou nadřazenost vůči ostatním.
5. Individualisté. Je velmi obtížné přizpůsobit se tomuto typu, protože jeho zástupci dávají přednost proti tomu, Vybírají vše neobvyklé a jen proto, aby nebyly jako ostatní.
6. Hedonisté. Pro tyto zákazníky je důležité si koupit. Věnují pozornost všemu krásnému, estetiku vnímaného je pro ně důležitá. Často rozhodujícím faktorem pro ně je balení a vzhled.
7. Imitátory Tento typ je nejsilněji ovlivněn. Mají svůj vlastní názor nestačí jasně vyjádřit, raději se řídí výběrem jiných lidí, ať už jsou to jen známí nebo celebrit z obrazovky.
8. Inovátory. Tito jsou většinou mladí a energičtí, ti, kteří nemají rádi stálost a monotónnost. Jsou toužící zažít vše, co předtím nebylo.
9. Intelektuálové. Tito zákazníci se starají o duchovní součást. Nejčastěji tento typ zahrnuje vzdělané a vysoce morální lidi. Pro ně jsou důležité rodinné hodnoty a tradice.

Potvrzení chyb

Bezpečnost manažera prodeje zahrnuje minimalizaci negativní zpětné vazby od zákazníků. Jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, je přiznat vlastní chyby. Výsledek není vždy závislý na vnějších faktorech a převládajícím okolnostem. Často je příčinou selhání vlastní firemní a personální práce. Po zjištění a nápravě nedostatků v čase může manažer prodeje výpočetní techniky zvýšit své hodnocení nejen mezi zákazníky, ale také v týmu.

Po ospravedlnění za splnění společnosti společnost jasně prokázala svým klientům, že vedení takových případů obchází. To opět vrací důvěru kupujícího v organizaci. Důležité je také poznamenat, že situace bude nejen opravena, ale nebude se opakovat.

Telefonní prodej

Ukázat produkt a přesvědčit osobu jen silou hlasu je skutečné umění. To je důležité pro takového specialisty jako správce prodeje pro stavební zařízení. To je relevantní v případě, kdy je jasné, že produkt je velmi obtížný. V tomto případě musíte být vytrvalý, ale ne rušivý, protože to jen odcizí potenciální kupce a zničí pověst společnosti jako celku. Lidé prostě nepřijmou hovory.

Při používání telefonního prodeje je důležité mít nejen informace o samotném výrobku, ale také o osobě. V tomto případě by potenciální kupující neměl být náhodně vybrán. Musíte pochopit, kdo a co nabídnout, a jak produkt pomůže člověku při řešení jeho problémů.

Interakce s klientem

Kontakt s kupujícím je klíčem k úspěšnému prodeji. Jen to lze provést různými technikami. Jedním z nich je hledání kontaktních míst. Potřebujete tedy ukázat, že klient a společnost jsou jedním z nich. Podobné záměry pro mnohé jsou rozhodujícími faktory při nákupu.

Je také důležité přilákat zákazníky dobré jméno a pověst společnosti. Pokud je název vždy na uchu, jsou zde dobré recenze, pak potenciální publikum nebude mít pochybnosti o kvalitě produktu nebo služby ani o neporušenosti společnosti. V takovém případě byste měli vždy mít k dispozici certifikáty kvality, licence a další dokumenty, které potvrzují dobrou úroveň organizace a zboží.

Interakce se zákazníky je také v neustálé údržbě zájmu zákazníků. Nejen nové produkty, ale také zajímavé neobvyklé přístupy k práci mohou být nástrojem pro zachování zájmu. V tomto případě budou kupující vždy spokojeni.