Obchodník: povinnosti a nezbytné dovednosti. Obchodník s popisem práce

Profesní obchodník nebo marketingový manažer je poměrně mladý. Zároveň je však velmi slibná a dynamicky se rozvíjející. Podstatou této profese je zvládnout hodnotu (právě tak, jak to spotřebitelé výrobku vnímají) pro růst tržeb nebo zisku.

Velké společnosti rozdělují marketingovou profesi do různých oborů: analytik, marketingový specialista, manažer značky, specialistka marketingového výzkumu, marketingový ředitel, manažer BTL, umělecký manažer, produktový manažer atd.

Dějiny

Marketing je spíše mladá specializace. To však nebrání tomu, aby se dynamicky a rychle vyvíjel.

Zpočátku marketing nebyl nezávislým směrem. Ve většině případů byla interpretována jako reklama, která je založena na potřebách spotřebitelů, na rozdíl od obvyklých sloganů.

Ale rychlost marketingového vývoje byla tak vysoká, že v roce 1902 začaly americké univerzity přednášet marketing. O 20 let později (1926) se objevila první marketingová asociace. Po nějaké době se takové asociace začaly vytvářet jak v Evropě, tak v jiných zemích světa. Marketing dosáhl SSSR v roce 1970 - objevila se první obchodní komora. Od té doby se začalo aktivně rozvíjet taková profese jako obchodník v naší zemi. Vzhledem k tomu, že marketingová profese pro naši zemi je nová, funkce se stále liší. A v každé společnosti lze tuto pozici interpretovat různými způsoby, a proto mohou být odpovědnosti odlišné. Existují však společné normy, které stanovila ruská asociace marketingu.

Kdo je obchodník?

Mnozí nemají přesnou představu o tom, kdo to je a co dělá obchodník. Odpovědnosti (základní) poskytují představu o samotné profesi:

1. Analýza trhu.
2. Práce s klienty.
3. Analýza konkurence.
4. Vyhledání nových zákazníků.
5. Hledání nových zajímavých nabídek.
6. Finanční analýza.

Analýza trhu

Nejdůležitější funkce v marketingu. Obchodník musí neustále sledovat změny na trhu a být schopen se jim rychle přizpůsobit.

Pokud např. Zařízení na výrobu určitých výrobků ze železa rychle nereaguje na změny na trhu (nenahrazuje stroje s novějšími atd.), Pak riskuje ztrátu konkurence. Takže podnik ztratí nejen čas, ale i velké peníze.

Mezi specifické nástroje můžeme vyzdvihnout ty nejdůležitější: sledování periodika, průzkumy spotřebitelů, analýza informací od konkurence, názor veřejnosti, sociální průzkumy atd.

Sběr potřebných údajů je zodpovědný marketingovým analytikem. Měl by být schopen tyto údaje zpracovávat, provádět důkladnou analýzu, vyvozovat závěry a navrhovat řešení.

Zákaznický servis

Komunikace se zákazníky je přímá odpovědnost správce. Pouze interakcí s spotřebiteli můžete zodpovědět otázky jako:

• Proč koupí tento výrobek?
• Proč ve vaší společnosti?
• Proč tento konkrétní produkt?
• Jak mu vyhovuje?
• Jaké další služby o něj mají zájem?
• Co se klientovi nelíbí?

Poté, co našli odpovědi na tyto otázky, obchodník objeví mnoho tajemství o trhu, konkurenci, očekávání zákazníků atd.

Obchodník by měl vždy vědět, jak se jeho podnik liší od konkurenčních podniků. Ale tady je důležité věnovat pozornost jednomu rysu: co vás vyčnívá v očích klientů, a ne ve vašich vlastních očích. Možná je to perfektní změna (bezplatné Wi-Fi v kavárně vždy zvyšuje tok zákazníků).

Je nutné komunikovat nejen s VIP klienty, ale také s jednoduchými, malými. Váš obrat závisí na tom.

Analýza konkurence

Komunikace se zákazníky je samozřejmě dobrá. Ale konkurenti musí vědět ještě lépe. Mezi úkoly marketingu patří:

• kontrolu nad cenovou politikou konkurentů;
• znalost jejich silných stránek;
• znalosti o jejich doplňkových službách;
• pochopit, proč někteří zákazníci jdou na ně.

Studium těchto otázek by mělo být prováděno průběžně. Vzhledem k tomu, že trh, jak již bylo zmíněno, se neustále mění.

V jistém smyslu je dnes snadné sledovat konkurenty. Téměř všechny společnosti mají vlastní blogy s recenzemi zákazníků, oficiálními novinkami na webových stránkách, tiskové zprávy. V případě potřeby můžete použít tajného kupce. Všechny právní prostředky jsou dobré.

Pokud je trh, na kterém poskytujíte své služby, malý, pak se s největší pravděpodobností všichni vedoucí pracovníci znají navzájem. Konference, semináře, výstavy - to jsou místa, kde se vše často protíná. Někdy na takových událostech můžete získat mnoho užitečných informací. Hlavní věc je snažit se řídit to, co říkáte (zejména o inovacích, rozsáhlých reklamních kampaních, rebrandingu a dalších hlavních věcech).

Vyhledání nových zákazníků

Mezi funkce marketingu patří také hledání nových zákazníků. V malých firmách to může udělat asistent marketingu. Je odhodlán nalézt nové výklenky, kde můžete produkt používat. Může to být buď nový segment, nebo celý trh.

Úkolem obchodníka je, že musí vše zkontrolovat. Často se stává, že produkt, který dříve používala jedna skupina zákazníků, se stává velmi oblíbeným u jiné skupiny.

Dobrý obchodník je dobře v reklamě, může to udělat. Proto byste měli pravidelně provádět analýzu účinnosti reklamních kampaní. Při spuštění nového produktu je třeba vyvinout různé strategie pro reklamní kampaně. A pak najděte nejlepší na základě výzkumu.

Hledání nových zajímavých nabídek

Hledání nových příležitostí není snadná práce. Obchodník musí po celou dobu hledět do budoucnosti a zlepšit péči o své zákazníky.

Jako příklad dodávky balené vody do domu. Většina organizací, které to dělají, z nějakého důvodu dodávají vodu výhradně během pracovní doby. To znamená, že mnozí potenciální zákazníci jednoduše nemohou využít služeb společnosti, protože v tuto chvíli pracují sami.

Prakticky jakýkoli sektor služeb lze zlepšit přidáním řady pokročilých možností zákaznických služeb.

Obchodník může najít, analyzovat a zdůraznit, co bude ekonomicky zdůvodněno a prospěšné pro podnik.

Ne všechny služby přímo dosahují zisku, ale kvalita služeb a věrnost zákazníků se stále zvyšují.

Finanční analýza

Poslední hlavní odpovědnost obchodníka je pracovat s penězi. Kompetentní obchodník je schopen vypočítat přibližný obrat společnosti, konkurentů a trhu jako celku. Zvláštní pozornost by měla být věnována:

• Dynamika trhu, vzestupy a poklesy. Růstové cykly vašeho podniku se obecně shodují s růstem trhu? Pokud tomu tak není, vaše společnost má problémy.
• Dynamika konkurentů.
• Výnosy z různých segmentů. Možná by mělo být něco opuštěno.
• Výnos / zisk na jednotku výroby v různých segmentech a na různých trzích.
• Jak konkurenti reagují na vaše cenové manipulace.
• Potřebujete VIP klienty (velké slevy a vysoké nároky).

Finanční analýza není hlavním úkolem, ale na tento proces musí být vynaložen určitý čas a úsilí.

Oficiální a funkční povinnosti

Hlavní odpovědnost obchodníka je studie, analýza nabídky a poptávky na trhu zboží a služeb. Poté tvoří strategii rozvoje společnosti.

Hlavním cílem je spokojenost zákazníků. Proto je prvním úkolem obchodníka studovat a identifikovat potřeby. A až poté můžete vytvořit produkt, který je nejvhodnější pro kupujícího podle různých vlastností.

Chystá se pracovat jako obchodník, funkční povinnosti potřebujete vědět:

• sledování cen nabízeného zboží, analýza konkurenceschopnosti;
• vyhledávání a následná analýza údajů o potenciálních konkurentů;
• příprava analytických zpráv;
• průzkum trhu (nebo tržní segment) prodeje určitého druhu výrobku;
• analýza kupní síly různých regionů a skupin obyvatelstva;
• plánování médií, rozvoj reklamních kampaní;
• rozvoj opatření ke zvýšení efektivity prodeje.

Pokračovat v psaní

Obchodník je povolání, které je obtížné učit, protože profesionalita přichází s praxí. Ve vzdělávacích institucích je nabízena pouze teoretická základna, která umožňuje orientaci v základních pojmech. Každý obchodník se musí rozvíjet nezávisle.

Napsání životopisu obchodníkovi je časově náročný proces. Musí se k němu přistupovat s velkou pečlivostí. Odborníci poukazují na 9 klíčových kompetencí, které by měl mít marketer. Samozřejmě, nemusí být plně vyjádřeny, ale každá z nich musí být vylepšena.

1. Analytické schopnosti: analýza dynamiky prodeje a správa této prognózy; řízení rozpočtu reklamy, výpočet efektivity investic; Srovnání řady řešení, výběr těch nejlepších; stanovení priorit pro projekty; hledání příčinných vztahů v chování zákazníků.
2. Odborná způsobilost. V životopisu obchodníka můžete určit znalosti: o moderních marketingových technikách; jak rozvíjet a řídit značku společnosti; o technikách a způsobech prodeje; o základy ekonomie a financí; o základy sociologie a psychologie; moderní směry návrhu (porozumění estetice).
3. Iniciativa. Schopnost samostatně formulovat úkoly a pochopit, jak zlepšit podnikání.
4. Odpovědnost, aniž by to bylo možné, nemůže být provedeno. Obchodník musí být schopen řídit rozpočet na reklamu a ziskovost produktu. Proto musí pochopit, že má velkou odpovědnost.
5. Vytrvalost a účinnost v činnostech obchodníka. Musí být ambiciózní v stanovených cílech.
6. Kreativita - vytváření nových nápadů a hledání alternativ k řešení problému.
7. Kvalita komunikace: kompetentní písemná a ústní řeč; účinná mezilidská komunikace; veřejné mluvící schopnosti.
8. Flexibilita práce. Obchodník musí být schopen najít různé přístupy, být otevřený novým technologiím a názorům.
9. Self-vývoj a erudice. V každém případě se musíte neustále zlepšovat. Zvyšovat kompetence a rozšiřovat obzory je to, co obchodník musí neustále zapojovat.

Pracovní povinnosti

Každý nováček chce dosáhnout tak vysoké úrovně, že by o něm všichni říkali: "Je to prvotřídní a jedinečný marketer!" Povinnosti každého marketingového manažera jsou popsány v popisu práce. Mezi jinými je prognóza dynamiky důležitých ukazatelů pro společnost, stejně jako vývoj doporučení pro jejich zlepšení.

Je to schopnost vyhodnotit a poskytnout správnou predikci, která odlišuje profesionálního manažera-analytika od začátečníka. A pokud se naučíte předvídat změny v situaci před konkurencí, stanete se jedinečným odborníkem. Ale cesta k tomuto cíli je velmi obtížná. Je nezbytné neustále zlepšovat úroveň znalostí, zatímco nejlepší je zaměřit se na nejnovější výsledky v oblasti statistiky a informačních technologií.

Obchodník s popisem zaměstnání obsahuje všechny položky týkající se postupu. Tento dokument vysvětluje, co má obchodník vědět a za co zodpovídá, odpovědnost za práci a funkce, práva a zodpovědnost. To může také znamenat, že v případě dovolené nebo nemoci, je nahrazen asistentem marketingu.

V některých případech může být předepsáno, komu a kdy je třeba předávat zprávy obchodníka. Tyto zprávy ukazují výsledky výzkumu prováděného v určitém segmentu trhu: čísla, grafy, srovnávací charakteristiky. Stejně jako prognóza a doporučení pro další akce.

Kdo bude toto povolání vyhovovat

O marketingu se říká, že by to mělo být komplexně rozvinutá osobnost, to znamená, že by měl být schopen udělat téměř všechno.

Dobrý obchodník má analytické myšlení a lásku pracující s čísly. V opačném případě nebude pracovat na této práci.

Také obchodník musí být pozorný. Protože i malá nepřesnost může nesprávně odrážet všechna data. V důsledku toho je koncept chybně sestaven a firma může utrpět vážné ztráty.

Sociability je něco, co musí obchodník vlastnit. Jeho odpovědnosti naznačují, že obchodník komunikuje hodně s lidmi. Koneckonců, musí být schopen přijímat údaje od distributorů z maloobchodních prodejen. Musí znát úroveň prodeje svých produktů a konkurenčních výsledků.

Samozřejmě, obchodník musí být odolný proti stresu. Nekonečná komunikace s lidmi a obrovská zodpovědnost vyžaduje vážný dojem. Proto musíme být vždy schopni zůstat v ruce.

Navzdory tomu analytická mysl, obchodník musí zůstat tvůrčí osobou a být schopen vytvářet nápady. Po analýze situace na trhu musí obchodník poskytnout doporučení, jak dále propagovat produkt.

Začátek marketingové kariéry, stojí za to pamatovat, že to je dlouhá a trnitá cesta. To bude vyžadovat téměř všechny síly a po celou dobu. Na začátku své kariéry s největší pravděpodobností nebudete vydělávat moc. A protože je nutné neustále se rozvíjet, nebude čas na další zdroj příjmů. Ale pokud máte vše, co je v dobrém marketingu, pak po chvíli budete schopni dosáhnout nové úrovně. Hlavní věcí není zastavit jeho vývoj. Obchodník je povolání, které každým dnem usiluje o to, aby přijalo všechny nové prostory.